1 - مزایای تدوین استراتژی کسب‌وکار

بسیارخب! پس میخواهید در مورد استراتژی کسب و کارهای آنلاین بیشتر بدانید تا کسب و کار جدیدتان را راه اندازی کنید، یا شاید میخواهید وضعیت کسب و کار فعلی تان را بهبود ببخشید؟

در هرصورت، در این مطلب به این موارد میپردازیم که چگونه داشتن یک استراتژی میتواند تاثیرات مثبت چشمگیری در رشد و رونق کسب و کارتان داشته باشد.یک استراتژی خوب چه خصوصیاتی دارد؟ و چه اقدامات رایجی میتوانید برای دستیابی به هدف هایی که در نطر دارید انجام دهید.

یک استراتژی کسب‌وکار خوب به شما کمک می کند تا فکرهای پراکنده‌ای که در سرتان دارید را دریک قالب و فرمت قابل استفاده بریزید. و به افکار و ایده هایتان نظم ببخشید. وقتی بدانید دقیقا هدفی که میخواهید به آن برسید چیست، حالا میتوانید با کمترین انحراف درمسیری که شما را به این هدف میرساند گام بردارید و روی این مسیر متمرکز بمانید.

اجازه بدید برای درک بهتر این موضوع با یک مثال عینی جلو بریم.

فرض کنید میخواهید انعطاف‌پذیری بدنتان را بالا ببرید. و اولین ایده‌ای که برای یک ورزش موثر به ذهنتان میرسد دویدن 10 کیلومتر در روزاست.  ولی دویدن طولانی ممکن است به عنوان یک ورزش هوازی در تقویت قدرت تنفسی تان فوق العاده عمل کند ولی به انعطاف بدنی که میخواهید به آن دست پیدا کنید کمک خاصی نمیکند.

برای دستیابی به هدف، باید تمرین هایتان را حول فعالیت های کلیدی درنظر بگیرید که در راستای هدفتان قرار میگیرد.

در مورد این مثال که افزایش انعطاف پذیری بدنتان است دویدن ممکن است بخشی از تمرینات شما باشد ولی حرکات کششی تاثیر بیشتری در افزایش انعطاف پذیری شما خواهد داشت.

به همین ترتیب ، شناسایی اقدامات موثر که در راستای تحقق اهدافتان باشد ، درک بهتری از نیازهای کسب و کارتان برای رشد و حرکت به سو اهداف تعیین شده به شما می‌دهد.

بسیارخب، با این اوصاف از کجا باید شروع کنید؟

گام اول : نقطه تمایز شما نسبت به رقبایتان چیست؟

شما باید نقطه تمایزتان را از دیگر رقبا مشخص کنید . نقطه تمایز یا مزیت رقابتی  همان چیزی است که باعث میشود مشتریانتان به جای دیگر رقبایتان شما را انتخاب کنند. به شرکت ها یا دیگر افرادی که محصولات یا خدمات مشابه شما میفروشند نگاه کنید و توجه کنید چه چیزی شما را متمایز از آنها میکند. چه چیزی باعث میشود مشتری بین شما و آنها، شما را انتخاب کند؟ (البته اگر آنها را انتخاب میکند پس باید یک فکر اساسی برای مزیت رقابتی‌تان کنید). برای مثال ممکن است نقطه تمایز شما،  یک تجربه خرید خوب و خدمات صمیمانه به مشتریانتان باشد.

 گام دوم : باید هدف تان را واضح و شفاف مشخص کنید.

برای مثال ممکن است در حال حاضر مشتری های کمی دارید و برای کسب درآمد مورد نظرتان پیوسته در حال تقلا کردن هستید. بنابراین مهمترین هدف شما در این مرحله جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش است.

بنابراین تعیین هدف شما به این شکل است :

میخواهم 20 درصد فروشم را طی مثلا دو ماه افزایش دهم.

درک اینکه به چه چیزی میخواهید دست پیدا کنید به شما کمک میکند در زمان درست ، تصمیمات درست بگیرید.در اینجا برخی از اهداف رایج کسب و کارها و استراتژی هایی که می توان برای دستیابی به این اهداف به‌کار گرفت را باهم بررسی میکنیم.

هدف : افزایش فروش

 اگر هدفتان افزایش فروش آنلاین است ، افزایش ترافیک ورودی به وب سایتتان، می تواند کمک کننده باشد.

راه های زیادی برای دستیابی به این هدف وجود دارد ، از تبلیغات پولی گرفته تا بازاریابی محتوا و سئو .

هدف : برندینگ و افزایش آگاهی افراد از کسب و کار

شبکه های اجتماعی روشی محبوب برای برندینگ و افزایش آگاهی ست . شبکه های اجتماعی، علاوه بر اینکه یک بستر مناسب برای تعامل با مشتریان جدید و مشتریان فعلی محسوب میشود، در آگاهی کاربران از خدمات و محصولات نقش بسزایی ایفا میکند

به یاد داشته باشید : تعیین دقیق اهداف به شما کمک می کند در یک جهت و مسیر شفاف و متمرکز حرکت کنید.

2- راه اندازی کسب و کار آنلاین

برای مدیریت یک کسب‌و‌کار آنلاین، درک نحوه رفتار کاربران و مشتریان ، عامل مهمی در تضمین موفقیت کسب و کار شماست. در این بخش، تفاوت رفتار مشتریان آنلاین و آفلاین را هنگام خرید، بررسی میکنیم. همچنین در مورد تقسیم بندی مشتریان و هدف‌گذاری جامعه مخاطبان صحبت میکنیم که چقدر میتواند در تشخیص و انتخاب اقدامات موثر، اهمیت داشته باشد.

بیایید دو سناریو متفاوت را بررسی کنیم :

تصور کنید به تازگی تصمیم گرفته اید روی تناسب اندامتان کار کنید و برای اینکار نیاز به خرید یک کفش ورزشی دارید. در فضای فیزیکی داستان خرید شما چیزی شبیه به این خواهد بود :

شما به یک سری فروشگاههای ورزشی سر میزنید ازین فروشگاه به آن فروشگاه و نهایتا بر اساس قیمت ، کیفیت ، گارانتی ، رفتار فروشنده و ... تصمیم به خرید میگیرید. بر اساس تمام این فاکتورها یک کفش را انتخاب میکنید ، میخرید و به خانه برمیگردید.

وقتی نوبت به خرید آنلاین می رسد، رفتارها کمی متفاوت است و در چند مرحله انجام میشود. که شامل دیدن ، بررسی کردن ، خریدن و گاهی به اشتراک گذاشتن است. تشخیص هر یک از این مراحل و تشخیص نکاتی که درهر مرحله روی تصمیم خرید کاربر میتواند تاثیر بگذارد، یک گام مهم در تدوین استراتژی و اقدامات شماست.

اجازه بدید با مثال خرید کفش ورزشی ادامه بدیم و این مراحل را مشخصا در نظر بگیریم.

شما ابتدا در مرحله دیدن قرار میگیرید و متوجه می شوید که برخی از دوستانتان برنامه های دویدن منظمی رو شروع کرده‌اند و نقشه هایی از مسیرهای مورد علاقه شان را در شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاشته‌اند.

بر همین اساس شما هم وسوسه میشوید تا برنامه دویدن‌های خودتان را برنامه ریزی کنید. و در همین زمان به نیازمندیهای این برنامه فکر میکنید و وارد مرحله فکر کردن میشوید. حالا سرچ میکنید "بهترین کفش دویدن برای مبتدیان "

و به نتایج زیاد و متنوعی میرسید، از  مقالات بلاگ ها تا تبلیغات هدفمند. متوجه میشوید فاکتورهای زیادی ست که برای یک خرید خوب و مناسب باید در نظر بگیرید. نهایتا بر اساس فاکتورهایی که بیشترین اهمیت را برایتان دارند،  تصمیم میگیرید و خریدتان را انجام میدهید(در اینجا مرحله خرید هم انجام میشود). و اگر  تصویر خریدیتان را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید، پروسه این خرید با مرحله به اشتراک گذاری به پایان میرسد.

در نظر داشته باشید کاربران الزاما همه این مراحل را انجام نمیدهند. سفر خرید شما ممکن است در مرحله بررسی شروع شود و با خرید به پایان برسد.

حالا بیایید فعالیتهای آفلاین و آنلاین را با هم ترکیب کنیم. تصور کنید که در فروشگاه هستید و  چند جفت کفش را امتحان میکنید. یک جفت کفش را میپسندید و حالا گوشی تلفنتان را بیرون می آورید و  اسم و مدل کفش را گوگل میکنید - شاید بررسی میکنید که آیا در جاهای دیگر ارزان تر هستند یا خیر. یا دیگران در مورد این کفش ها چه نظر و تجربه ای داشتند؟

شما می توانید پس از مراجعه به یک فروشگاه فیزیکی و بررسی کفش و انتخاب سایز مناسب، اقدام به خرید همان کفش با قیمت مناسب تر یا خدمات پس از فروش بهتر بصورت آنلاین کنید. به این روش showrooming میگویند.

درک تفاوت ها و شباهت های خرید آنلاین و آفلاین به شما کمک میکند در ایجاد یک تجربه خرید آنلاین هوشمندانه تر عمل کنید.

چگونه میتوانید متوجه شوید بهتر است اقدامات و فعالیت هایتان را کجا متمرکز کنید ؟

بهترین راه برای تشخیص مناسب ترین و موثرترین ابزار و کانال ها توجه به این نکته است که با چه کسانی صحبت میکنید؟  چه زمانی بهتر است با آنها صحبت کنید؟ و در مورد چه چیزی باید صحبت کنید؟

به این کار تقسیم بندی مخاطبان میگویند.

شما میتوانید مشتریان بالقوه را بر اساس فاکتورهای مختلفی تقسیم بندی کنید از خصوصیات دموگرافیک ساده مانند سن یا جنسیت گرفته  تا علاقه مندیهای خاص. دسته بندی مشتریان بر اساس محدوده جغرافیایی میتواند زمانی مفید باشد که محصول به گونه ای ست که ارسال آن هزینه یا دردسرهای خاصی دارد. دسته بندی مشتریان در تبلیغات آنلاین و کلیکی نیز به شما کمک بسیاری میکند زیرا اکثر سرویس دهندگان تبلیغات پولی این امکان را به شما میدهند که کاربران با خصوصیات یا علاقه مندی های خاصی را هدف قرار دهید. یا میتوانید انتخاب کنید تبلیغاتتان فقط برای محدوده جغرافیایی خاصی دیده شود

برای جمع بندی این بخش، وقتی صحبت از راه اندازی کسب و کار آنلاین میکنیم ، به مشتریانتان فکر کنید و خودتان را جای آنها بگذارید:

•  آنها بیشتر از کدام کانال ها برای دریافت اطلاعات استفاده میکنند؟
• نهایتا تصیم گیری شان کجا و به چه شکل اتفاق می افتد؟
• چه فاکتورهایی بیشترین تاثیر را در تصمیم گیری نهایی شان برای خرید ایفا میکند؟
• چگونه آنها در فضای آنلاین و آفلاین ، درگیر و علاقه مند باقی میمانند؟

3- شناسایی و درک رفتار مشتریان

با درک نیازها و شناخت نقاط تعامل مشتری با کسب و کارتان، یک تجربه خرید عالی برای مشتری ایجاد کنید.

مشتریان شما کلید موفقیت کسب‌وکارتان هستند، و به همین دلیل درک و شناخت آنها اهمیت زیادی دارد. در این بخش به بحث مهم تاچ پوینت ها میپردازیم. اگر نمیدانید تاچ پوینت چیست نگران نباشید. الان برایتان توضیح میدهم. به زبان ساده به نقاطی که کاربر با کسب و کار و برند شما به نوعی تماس برقرار میکند تاچ پوینت  touchpoints میگویند. رفتار مناسب و رضایت بخش از سمت شما در این تاچ پوینت ها به میزان زیادی دربهبود کیفیت  تجربه خرید آنلاین مشتری تان تاثیرگذار خواهد بود.

در این بخش به این موارد میپردازیم

• نقاط تاچ پوینت مشتری کجاست ؟
• چطور نقشه سفر خرید مشتری را مشخص کنید
• چطور تاچ پوینت های مشتری که منجر به تحقق اهداف کسب و کار میشوند را شناسایی کنید.

چطور میتوانیم تجربه خرید کاربر را بهتر کنیم ؟!

یادآوری : میدانید که هرچه قدر مشتری تجربه لذت بخش تری از خرید از شما یا استفاده از خدماتتان داشته باشد، احتمال خرید مجدد یا معرفی شما به دوستان و نزدیکانش به مراتب بیشتر میشود. همه ما دوست داریم تجربیات خوبمان را با کسانی که دوستشان داریم  شریک شویم. اجازه بدید با تعریف تاچ پوینت مشتری و دلیل اهمیتش شروع کنیم.

هرجایی که مشتری یا مشتری بالقوه با کسب و کار شما تماس پیدا میکند، تاچ پوینت گفته میشود. تاچ پوینت ها در کسب و کارهای فیزیکی و آفلاین خیلی زیاد استفاده میشوند به خصوص در خرده فروشی ها.

در مورد کسب و کارهای آنلاین تاچ پوینت ها میتواند منجر به وفاداری و اعتماد مشتریان به برند شود. وقتی کاربر به دفعات و به شکل های مختلف و در زمان های متفاوت با برند مواجه میشود مانند تبلیغات یا حضور آنلاین گسترده و فعال،  این تماس ها منجر به شکل گیری اعتمادنسبت به برند شما میگردد.

با وجود اینکه همه مردم مثل هم به نظر نمیرسند و مثل هم فکر نمیکنند، در  روشی که خرید میکنند و تاچ پوینت هایی که تعامل برقرار میکنند شباهت های زیادی باهم دارند.

برای شناسایی این موارد کافیست مسیری که مشتری برای انجام یک خرید طی میکند را در نظر بگیرید. زمانیکه بتوانید گام هایی که مشتریان را به سمت خرید از شما هدایت میکنند و آنها را به شما میرسانند شناسایی کنید ، میتوانید برنامه ریزی کنید در هر مرحله چگونه آنها را تحت تاثیر قرار دهید.

یک مسیر کوهنوردی را در نظر بگیرید ، زمانیکه شما مسیر را بشناسید میتوانید برنامه ریزی کنید کجا استراحت کنید، کجا تغذیه مصرف کنید و کجا با  حداکثر انرژی ادامه دهید. مسیر خرید مشتری هم به همین شکل است زمانیکه شما مسیری که مشتری طی میکند را به درستی درک کنید، میتوانید کاملا استراتژی شده برای مراحل و بخش های مهم و تاثیرگذار،برنامه ریزی و عمل کنید

از آنجایی که نقاط زیادی پتانسیل تعامل و تماس با کاربر را دارند درک مسیر در ابتدا ممکن است کاری سخت و پیچیده به نظر برسد. برای راحت تر کردن این کار، سعی کنید خودتان را جای مشتری بگذارید و از خودتان بپرسید

• پاسخ سوالاتم را عموما از کجا به دست می آورم؟
• عموما در چه جاهایی با برند و کسب و کارهای جدید آشنا میشوم؟
• چه چیزی کمک میکند تصمیم بگیرم ، خرید کنم ؟
• آیا وقتی خریدم انجام شد باز هم آن برند را میبینم ؟

راه دیگری که میتوانید امتحان کنید پرسش مستقیم است . شما میتوانید از خود مشتریان بپرسید از چه طریقی شما را پیدا کردند. با یک صحبت رودررو یا پرسشنامه آنلاین میتوانید مسیر طی شده را به گام های کوچکتر شفاف و قابل مشاهده تقسیم کنید.

زمانیکه توانستید مسیری که مشتری طی کرده تا به شما برسد را به خوبی درک کنید حالا ضروری ست مطمئن شوید تاچ پوینت های مهم به اندازه کافی موثر و  نتیجه بخش عمل میکنند. 

مثلا اگر وب سایت دارید ، آیا مشتریان بالقوه بگونه ای هدایت میشوند که تبدیل به مشتری بالفعل شوند و آیا محتوا به‌گونه ای ارائه میشود که مشتریان فعلی تان همچنان برای بازگشت به وب سایت انگیزه داشته باشند. هرچه ارزش بیشتری به مشتریان ارائه کنید احتمال بازگشت ‌شان بیشتر میشود.

شبکه های مجازی یک ابزار بسیار قدرتمند در توسعه نقاط تاچ پوینت اثرگذار هستند که به کسب و کار کمک  میکنند به آسانی با مشتریان بالقوه و بالفعل تعامل و ارتباط صمیمانه تری برقرار کنند.

وقتی تاچ پوینت های کسب و کارتان را شناسایی کردید توجه داشته باشید که بطور منظم عملکرد صحیح شان را چک کنید. برای مثال اگر محصول یا خدماتتان ناگهان مخاطبان زیادی از یک گروه خاص مثل نوجوانان پیدا کرد ممکن است لازم باشد تاچ پوینت هایتان را متناسب با این گروه تنظیم کنید.

برای جمع بندی این قسمت ، این نکات به شما کمک می کند روی نقاط تماس کسب و کارتان با مشتریان بهتر کار کنید:

• به سفر و مسیر خریدتان به عنوان یک مشتری برای خرید یک محصول یا استفاده از یک خدمت فکر کنید و بخش هایی که اهمیت ویژه ای در هدایت و تصمیم خریدتان دارند را در کسب و کار خودتان در نظر بگیرید
• در صورت امکان با مشتریان واقعی صحبت کنید و نظرشان را در مورد مسیری که آنها را به خرید از یک برند میرساند جویا شوید
• کارایی تاچ پوینت های کسب و کارتان را بصورت منظم بررسی کنید و در صورت نیاز سعی کنید پیامی که میخواهید به مشتری برسانید را بهینه کنید

4- چگونه از رقبا متمایز شویم

درک صحیح فضای رقابتی حوزه کسب و کارتان، یکی از کلیدی ترین عوامل تاثیرگذار درتدوین  استراتژی  کسب و کار شماست . و به شما این امکان را میدهید در بازار جایگاه مناسبی را برای تمرکز و فعالیت انتخاب کنید.

در این بخش به این نکات میپردازیم:

• چگونه می توانید در یک بازار شلوغ و پررقابت حرفی برای گفتن داشته باشید ؟
• چرا مزیت رقابتی مهم است و چگونه میتوانید برای کسب و کارتان مزیت رقابتی ایجاد کنید؟
• برای بررسی و آنالیز رقبا از چه ابزارهای آنلاینی میتوانید استفاده کنید؟

عموما رقابت سالم باعث میشود انگیزه صاحبان و مدیران کسب و کارها برای موفقیت بیشتر شود. اجازه بدید با این سوال شروع کنیم که چه چیزی میتواند یک کسب‌و‌کار را از دیگر کسب‌و‌کارها متمایز کند؟

تصور کنید یک فروشگاه ورزشی دارید که در آن لوازم تخصصی بسکتبال میفروشید. چه چیزی باعث میشود نسبت به دیگر رقبایتان که تجهیزات ورزشی بسکتبال میفروشند متمایز شوید؟ ممکن است نمای بیرونی فروشگاهتان را قرمز کرده باشید یا شیشه فروشگاهتان را طوری طراحی کرده باشید که نگاهها را به خودش جلب کند یا حتی کسی را استخدام کرده باشید که توجه افرادی که در حال عبور هستند را جلب کند.

به عنوان یک فروشگاه فیزیکی نیاز دارید بگونه ای متمایز از دیگران دیده شوید. همین موضوع در دنیای دیجیتال و فضای آنلاین هم صدق میکند. وقتی تشخیص دهیم چه چیزی ما را از رقبایمان متمایز میکند به این مشخصه مزیت رقابتی فروش یا Unique Selling Point میگوییم که مخفف آن USP است.

مزیت رقابتی یک عبارت شفاف است که مشخص میکند مزایای پیشنهاد شما چیست؟ چگونه به نیاز مشتری پاسخ میدهید؟ و چه چیزی باعث تمایز شما نسبت به دیگر افرادی میشود که خدمات یا محصولات مشابه ارائه میکنند؟

 برای اینکه بتوانید مزیت رقابتی تان را مشخص کنید به این چهار سوال پاسخ دهید

• جامعه مخاطب های من (مشتری های بالقوه) چه افرادی هستند؟
• رقبای من چه کسانی هستند؟
• جامعه مخاطبان هدف من چه مشکلات یا نیازهایی دارند؟
• من چگونه میتوانم این مشکلات را حل یا نیازشان را برطرف کنم؟

وقتی به این سوالات پاسخ دهید و پاسخ ها را کنار هم بگذارید یک عبارت یکپارچه بدست می آورید که  همان مزیت رقابتی شماست. فقط چند نکته بسیار مهم را در نظر داشته باشید.

لحنی طبیعی داشته باشید. لحن های خیلی خشک و ماشینی را کنار بگذارید. با لحنی طبیعی و قابل اعتماد صحبت کنید زیرا طرف حساب شما انسانها هستند نه ربات ها.

مزیت رقابتی تان را فریاد بزنید!

مزیت رقابتی شما باید همه جا به نمایش گذاشته شود در وب سایتتان، اکانت شبکه های اجتماعی تان و هرجایی که حضور دارید. یک شعار خوب برای همه صدق نمیکند و این اتفاقا بسیار خوب است. شعارتان را روی جامعه هدفتان متمرکز کنید و مستقیم با آنها صحبت کنید، چون اگر بخواهید با همه حرف بزنید انگار با هیچ کس حرف نزده اید!

نکته بعدی که باید در هنگام تعیین مزیت رقابتی تان در نظر بگیرید تشخیص نقاط قوت و ضعف تان است. برای این کار میتوانید از نمودار SWOT  استفاده کنید! نه صبر کنید! نمیخواهم وارد بحث های تخصصی بازاریابی شوم . میدانم برای بسیاری از صاحبان کسب و کار وقتی اسم از نمودار و موارد مشابه می آید انگیزه شان کم میشود برای خود من که معمولا همینطور بوده ولی کافیست به شکل دیگری نگاه کنیم تا انجام این مرحله برایمان خوشایندتر شود  

به جای فکر کردن به سختی  پر کردن یک نمودار کافیست فقط به چند سوال پاسخ دهید

از خودتان بپرسید :

• ما در چه چیزی خوب هستیم ؟

این ها نقاط قوت شما هستند

• چه کارهایی را میتوانیم بهتر انجام دهیم یا بهبود ببخشیم؟

این ها نقاط ضعف شما هستند

• چه چیزهایی را میتوانیم تغییر دهیم تا رشد و توسعه پیدا کنیم؟

این ها فرصت های کسب‌وکار شما هستند

• چه چیزهایی ممکن است در داخل یا خارج کسب‌وکار، اتفاق بیافتد که روی کسب و کار تاثر منفی بگذارد؟

این ها تهدیدهای کسب‌وکار شما هستند

وقتی در حال تعیین مزیت رقابتی تان هستید، فکر خوبی ست که رقبایتان را نیز بررسی کنید. وقتی تصمیم به آنالیز رقبا گرفتید در نظر داشته باشید ابزارهای آنلاین زیادی هستند که به شما برای دستیابی به این هدف کمک میکنند.

 با موتورهای جستجو شروع کنید که میتوانند سریع شما را به پاسخ برسانند. کلمه یا عبارت کلیدی کسب‌وکارتان را سرچ کنید و این موارد را یادداشت برداری کنید

• چه کسانی با جستجو محصول یا خدمت شما در رتبه های اول نتایج جستجو ظاهر میشوند؟
• چه کلمات یا عبارات کلیدی در وب سایت‌شان استفاده شده است ؟
• چه پیامی را در شبکه های اجتماعی شان میخواهند انتقال دهند؟

راه دیگر برای اینکه بتوانید بصورت لحظه ای متوجه شوید رقبایتان چه میکنند و  بازار را پیوسته اسکن و کنترل کنید بهره گیری از سیستم های آگاه کننده است. ابزار رایگانی مثل  Google Alerts . گوگل الرت به این شکل کار میکند که شما تعیین میکنید هرگاه هرکسی درباره این عبارت یا کلمه هر جایی و به هر نحوی صحبت کرد به من اطلاع بده.

پس نتیجه این بخش بصورت خلاصه ازین قرار است :

اگر میخواهید مزیت رقابتی تان را تعیین کنید ابتدا رقبایتان را آنالیز کنید و  نقاط قوت ، ضعف، قرصت ها و تهدیدهای کسب و کارتان را هم مشخص کنید. و بر اساس نتایج هر دو اقدام برای مزیت رقابتی تان تصمیم بگیرید تا بتوانید جایگاه مناسب در بازار را به خودتان اختصاص دهید.

5- برای بهبود عملکرد، از اهداف مشخص استفاده کنید

اگر میخواهید کسب وکار موفقی داشته باشید بسیار مهم است که شاخص هایی برای اندازه‌گیری میزان پیشرفت تان در جهت دستیابی به اهداف کسب و کار داشته باشید. در غیر اینصورت مانند تعداد بسیار زیادی از صاحبان و مدیران کسب و کارها، در دام تصور اشتباه و گول زننده نامحدود بودن منابعی چون زمان می افتید.

در این بخش به این موارد میپردازیم

• چرا تعیین اهداف و شاخص های اندازه گیری میزان پیشرفت و تحقق اهداف تعیین شده بسیار مهم است ؟
• چطور شاخص های درستی در نظر بگیرید
• چطور از آنالیز داده هایی که به دست می آورید در جهت بهبود اقدامات بازاریابی دیجیتال کسب‌وکارتان استفاده کنید؟

در این بخش به این موضوع میپردازیم که تعیین و بررسی تحقق یک سری اهداف مشخص چگونه میتواند در درک و بهبود اوضاع کسب‌وکار کمک کننده باشد؟ و اینکه چگونه شاخص های تعیین شده KPI میتوانند اطلاعات مفیدی در جهت ارزیابی و میزان اثربخشی اقدامات و فرآیندها به مدیران و صاحبان کسب و کارها ارائه کنند؟

شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI ها اندازه گیری های کمی ای هستند که روی شاخص ها و معیارهای میزان دستیابی و تحقق اهداف مهم کسب و کار بکار میروند.

اجازه بدید کمی ساده تر  و قابل درک تر مطرح کنم . فرض کنید شما مدیر یک سالن بدنسازی و فیتنس هستید و برای اینکه بتوانید کسب و کارتان را پابرجا و در حال رشد نگاه دارید نیاز دارید حداقل ماهیانه 50 اشتراک ماهیانه داشته باشید. داشتن 50 اشتراک کاهیانه میشود هدف شما . حالا برای رسیدن به این هدف شما نیاز دارید شاخص هایی را در نظر بگیرید که مشخص کند چه اندازه تلاش ها و اقدامات نیروهایتان برای تحقق این هدف موثر بوده است.    

یک سری از شاخص هایی که برای این هدف یعنی  تمرکز بر اقداماتی که به افزایش عضویت ها کمک کند، تعیین کنید به این شکل است : 

تیم فروش باید :

• با 20 مشتری احتمالی در روز تماس بگیرند
• به تمام کامنت ها و سوالاتی که در شبکه های اجتماعی پرسیده میشوند زیر 15 دقیقه در تایم کاری پیام دهند
• حداقل 8 عضو فعلی باشگاه متقاعد شوند اشتراک ماهیانه ‌شان را تمدید کنند

تعیین این شاخص ها به شما کمک میکند متوجه شوید کدام نیروها توانسته اند اهدافی که برایشان در نظر گرفته اید را به درستی انجام دهند و کدام نیروها به مهارت های فروش بیشتری نیاز دارند.

روشهای زیادی برای تعیین شاخص های ارزیابی یا همان KPI وجود دارد، و برای هر کسب و کاری متناسب با اهداف و شرایط کسب و کار میتواند کاملا متفاوت باشد ولی آنچه برای تعیین شاخص ضروری ست این است که همه آنها باید قابل اندازه گیری ، عملی ، قابل دستیابی در یک زمان مشخص باشند. مانند مثال بالا.

وقتی کسب و کار خودتان را در نظر میگیرید این نکته را به خاطر داشته باشید هر چیزی که شما را به تحقق و دستیابی به اهداف‌تان نزدیک تر کند میتواند تبدیل به یکی از شاخص های کلیدی شما شود.

از تعداد تماس های تلفنی گرفته تا تعداد فالورهایی که در شبکه های اجتماعی دریافت میکنید.  فقط مطمئن شوید شاخصی که در نظر میگیرید واقعا در راستای اهداف کسب و کار حرکت میکند. برای مثال اگر شما صرفا شاخص ارزیابی را افزایش تعداد فالوئر در نظر بگیرید، در حالیکه این فالوئرها هیچ ربطی به جامعه هدف شما که قرار است تبدیل به مشتریانتان شوند نداشته باشند عملا نقش موثری در تحقق اهداف شما نخواند داشت.

 بسیارخب ! حالا ببینیم چطور میتوانید برای کسب و کار خودتان شاخص های درست تعیین کنید و چگونه باید آنها را ااندازه گیری کنید؟

شاخص ها باید چند تا مشخصه داشته باشند

 Specific : مشخص باشند

Measurable : قابل اندازه‌گیری باشند

Attainable : قابل دستیابی باشند

Relevant : مرتبط و در راستای اهداف کسب وکار باشند

time-bound : محدودیت زمانی داشته باشند

با این روش میتوانید مطمئن شوید که شفاف و قابل دسترس هستند. حالا شعی کنید برای کسب و کار خودتان شاخص هایی را در نظر بگیرید و به این سوالات پاسخ دهید

• آیا این شاخص به اندازه کافی مشخص و دقیق است ؟
• آیا قابل اندازه‌گیری ست؟
• آیا واقعا قابل دستیابی ست ؟ (با شرایط موجود)
• چه قدر با اهداف کسب و کار همراستاست ؟
• و در نهایت چه مدت برایش زمان در نظر گرفته اید؟

یک مثال دیگر برای KPI  میتواند افزایش 25درصدی میزان فروش تا آخر سال باشد. این شاخص مشخص و قابل اندازه گیری ست و میزان فروش سالهای قبل مشخص میکند آیا قابل دستیابی هم هست یا خیر. افزایش میزان فروش عاملی حیاتی در رشد کسب و کار است و یک هدف کلی ست و سال به سال میتواند میزان رشدش اندازه گیری شود.

توجه کنید هم نتایج KPI و هم خود KPI ها را بصورت منظم بررسی کنید . برای مثال اگر نیروهای شما در بخش مدیریت شبکه های اجتماعی و پاسخگویی به سوالات و کامنت ها زیر 15 دقیقه، بخاطر تعداد زیاد پیام ها، فشار زیادی را تحمل میکنند، ممکن است نیاز باشد تعداد نیروهای فعال در این بخش را افزایش دهید. و به این شکل میتوانید مطمئن باشید هم مشتریان بالقوه پاسخ شان را در کمترین زمان دریافت میکنند و هم نیروهایتان زیر حجم کاری بالا فرسوده نمیشوند.

توانستید تا انتهای دوره بیایید؟! آفرین بر شما !

حالا نوبت شماست که دست بکار شوید. در مورد کسب وکارتان فکر کنید و ببینید چه شاخص هایی میتوانید در نظر بگیرید  و چگونه میتوانید اندازه گیری ‌شان کنید . شاخص هایی که در راستای اهداف بلندمدت کسب‌وکارتان باشند.

اگر نیاز به مشاوره و راهنمایی بیشتر دارید از طریق لینک زیر میتوانید با من در ارتباط باشید