وقتی دلایل شکست کسب‌‌وکارهای متعدد را بررسی می‌کنیم متوجه میشویم برخی از این اشتباهات و مشکلات به‌شکبل مکرر توسط بنیانگذاران مطرح می‌شوند. در این مطلب به رایج‌ترین اشتباهاتی میپردازیم که کارآفرینان به عنوان دلایل اصلی شکست‌شان ذکر کرده‌اند.

 

رایج‌ترین اشتباهات کشنده کسب‌وکار

این مطلب براساس برداشت و تفسیر شخصی از صحبت‌های حدود 70 بنیانگذار است که در راه‌اندازی استارتاپ یا کسب‌وکارشان شکست خوردند. بنیانگذاران در مورد اشتباهات مختلفی که مرتکب شده اند و یا مشکلاتی که باعث شکست کسب‌وکارشان شده است، صحبت کردند.

بر اساس بیشترین تکرارها، یک دسته بندی کلی ازین دلایل انجام دادیم، و هر یک از مشکلات در دسته مرتبط قرار گرفت. همچنین اشتباهات و مشکلات را از جنبه اهمیت، به دو دسته اشتباهات مرگبار  کسب‌وکار و اشتباهات غیرمرگبار تقسیم کردیم.

اشتباهات بازاریابی رایج‌ترین و عموماً مرگبارترین اشتباهات کارآفرینان

نکته مهم اینجاست که 69 درصد از اشتباهات بازاریابی، باعث شکست کسب‌و‌کار شده است. در واقع ، اشتباهات مرگبار بازاریابی بیش از همه اشتباهات مرگبار دیگر (56٪ در مقابل 44٪) بود.
طبق تحقیقات انجام شده رایج‌ترین دلیل شکست کسب‌و‌کارها، عدم تناسب محصول با بازار بوده است که بیش از نیمی از اشتباهات بازاریابی را تشکیل می دهد.

 

اشتباهات و مشکلات رایج در تیم سازی و استخدام

تعارض، کم‌تجربگی یا حتی نداشتن تجربه، یکسان بودن مهارت‌ها، از دست‌دادن نیروی کلیدی و عدم انگیزه دومین مشکل رایج در بین بنیان‌گذارانی بود که کسب‌و‌کارشان شکست خورده است

با اینکه مشکلات تیم فقط در حدود 40 درصد مواقع مرگبار و عامل شکست کسب‌وکار شده است، اما به دلیل تکرار زیاد هنوز دومین دلیل رایج تعطیلی کسب وکار بودند.

 

مشکلات فنی :

با اینکه اکثریت استارتاپ‌های مورد تحقیق ، کسب و کارهای آنلاین و مبتنی بر نرم‌افزار بودند و جنبه فنی سهم زیادی از کار را داراست ولی بیشترین اشتباه این بود که زمان و تلاش زیادی صرف پیاده سازی فنی شده که در بلندمدت بی فایده بوده است .
و در پاسخ به این سوال که ” دفعه بعد چه چیزی را در این مورد مد نظر قرار خواهید داد ” این بود: ” قبل از نوشتن حتی یک خط کد، ابتدا با مشتریان صحبت میکردم تا مطمئن شوم نیازشان را به درستی درک کرده ام “. با این وجود ، درصد زیادی از مشکلات فنی مرگبار به حساب می آیند

 

مشکلات رایج بازاریابی و مارکتینگ در شکست کسب‌وکار

همانطور که گفته شد ، مشکلات مارکتینگ و بازاریابی بیشترین و مرگبارترین مشکلات بودند. 46 مورد از 83 استارتاپ،  مشکل بازاریابی را دلیل اصلی شکست پروژه ذکر کردند.

تناسب بازار محصول:

 29 نفر از این 46 نفر در مورد مشکل عدم تناسب محصول با بازار صحبت می کردند.
29 پروژه از 83 پروژه اساساً چیزی را ایجاد کردند که بعداً متوجه شدند هیچ کس به آن احتیاج ندارد.
و مهمترین درسی که این افراد گرفته بودند این بود: تنها وقتی زمان و سرمایه قابل توجهی را به ایده کسب و کارتان اختصاص دهید که مطمئن باشید بازار به چیزی که ارائه میکنید نیاز دارد.

رقابت :

داشتن رقیب از یک جنبه که بازار به این محصول یا خدمت نیاز دارد مثبت است ولی با اینکه پروژه های استارتاپی حداقل تا حدی نوآور هستند و این نوآوری به عنوان نوعی تمایز عمل می‌کند. ولی عدم شناخت کافی از رقبا و پیش بینی رفتارشان میتواند تهدیدی جدی برای کسب و کار محسوب شود و نهایتا منجر به نابودی کسب و کار شود.

ارزش ارائه شده ضعیف :

مهم ترین “رقیب” یک استارتاپ نوآورانه‌، رایج‌ترین راه‌حل فعلی برای مشکلی است که خدمت یا محصول شما سعی میکند آن را حل کند . لازم نیست  طرف حساب شما حتما یک شرکت یا تیمی دیگر باشد – کاری که مردم در حال حاضر برای حل  مشکلشان انجام میدهند میتواند مهمترین مشکل شما در رقابت باشد.

 اگر محصول/خدمات شما ارزش بیشتری به نسبت راه حل فعلی شان نداشته باشد ، آنها به سادگی به راه‌حل فعلی خود پایبند خواهند بود.

حفظ کاربر و مشتریان فعلی:

این مشکل نیز همچنان کیفیت ارزش ارائه شده را دربر دارد. اگر محصول یا خدمات شما محصول یا خدمتی جذاب باشد بازدیدکنندگان را جذب میکند . اما اگر نتواند یک ارزش واقعی که مشکلی از کاربران را حل کند، ارائه دهد، ، بلافاصله مخاطبان خود را از دست خواهید داد – و تلاش ها و سرمایه گذاریهای بازاریابی تان به سادگی هدر می رود.

عدم تمرکز:

عدم تمرکز آخرین اشتباه بازاریابی است که شایان ذکر است.
اغلب استارتاپ ها از همان ابتدا چشم‌اندازی از یک  پلتفرم بزرگ با قابلیت ها و ویژگی های شگفت انگیز دارند که به طور همزمان چندین مشکل را برطرف می کنند. اما در واقعیت ، به عنوان یک استارتاپ نوپا، شما منابع لازم برای مدیریت این همه پیچیدگی را ندارید.

حتی اگر این کار را انجام دهید ، به احتمال زیاد،  به بیشتر ویژگی هایی که تصور می کنید مهم و کاربردی هستند حداقل در وهله اول نیاز ندارید.

 

مشکلات مالی و درآمدزایی در شکست کسب‌وکار :

شاید شما هم این جمله را شنیده باشید “یک استارتاپ در مراحل اولیه بیشتر از آنکه به پول نیاز داشته باشد، به زمان و تلاش نیاز دارد.”

با اینکه این جمله یک اغراق است، اما دور از حقیقت هم نیست.

زمان در توسعه یک کسب و کار آنلاین یا استارتاپ بسیار مهم است. و از طرف دیگر شما برای تست و تایید ایده‌تان نیازی به پیاده‌سازی و بکارگیری فناوری های گران قیمت مثل وبسایت ، اپلیکیشن  یا پورتال های پیچیده با امکانات زیاد ندارید. این موارد ، فقط هنگامی ضروری ست که بخواهید فرایند تکرارشونده ای را خودکارسازی کنید، نه برای اینکه آزمایش کنید آیا ایده جواب میدهد یا خیر!

برای ارزیابی ایده تان، عموما می توانید از راهکارهای بدون کد (یا کم کد) همراه با انجام دادن یک سری کارها بصورت دستی (به عنوان مثال وب سایت بدون کد/کم کد و یک شخص با برگه اکسل و ایمیل) استفاده کنید.
مثلا  در ابتدا به جای پیاده سازی یک سیستم  ثبت نام و تایید هویت کاربران، این فرآیندها را بصورت دستی انجام دهید. با اینکه این روش فقط در اوایل کار و  تازمانیکه تعداد مشتریان یا کاربران کمی دارید قابل اجراست . اما این روش از هدر رفتن زمان و پول تان برای چیزهای اشتباه محافظت می کند.

 

بودجه:

برای پروژه های استارتاپی و کسب‌و‌کارهای آنلاین عموما بودجه حرف اول را نمیزند و تعداد بسیار کمی از بنیانگذاران دلیل شکست استارتاپ را “نداشتن بودجه کافی” میدانند.

در بسیاری از موارد ، بنیانگذاران متوجه شده اند که اگر بودجه بیشتری داشته باشند ، به سادگی پول بیشتری از دست خواهند داد.

بودجه تنها زمانی اهمیت دارد که استارتاپ تبدیل به یک کسب‌و‌کار واقعی شده و نیاز به رشد داشته باشد ، آن هم رشد سریع و نه رشد پایدار.

البته توجه داشته باشید که یک استارتاپ را با یک تجارت جدید اما سنتی که معمولاً به بودجه اولیه نیاز دارد اشتباه نگیرید.

کسب درآمد:

رایج ترین مشکل مالی، درآمدزایی است. مسلماً درآمدزایی بیشتر یک موضوع بازاریابی/طرح تجاری است تا یک مسئله مالی.

بسیار ضروریست که بدانید چگونه می‌خواهید از چیزی که دارید درآمد کسب کنید. اگر کسی حاضر نیست برای محصول یا خدمت شما هرچند جذاب و کاربردی، پول پرداخت کند، عملا در جریان حیاتی زندگی یک کسب‌و‌کار مشکل جدی دارید که دیر یا زود اگر حل نشود منجر به شکست و نابودی کسب و کار میشود . این یکی از دلایلی است که پروژه های B2B اغلب ریسک کمتری نسبت به پروژه های B2C دارند.

حاشیه سود:

حاشیه سود نیز  به عنوان یک مشکل مرگبار مطرح شده است . و بستگی زیادی به نوع کسب‌وکار  و اشباع بازار دارد. به عنوان مثال. در استارتاپ های غذایی شما با بسیاری از راه حل های سنتی رقابت می کنید ، جایی که حاشیه سود بسیارکم است. که اگر راه حل خلاقانه ای داشته باشید که بهینه نباشد میتواند به شکست کسب‌وکارتان منتهی شود.

هزینه های اضافی و جریان نقدینگی :

هزینه های اضافی و جریان نقدینگی دو مشکل مهم مرتبط با مسائل مالی استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا هستند که باید به آنها توجه زیادی داشته باشید ، به‌ویژه هنگامی‌که شروع به کسب درآمد می کنید.
به این نکته توجه کنید که استخدام زود هنگام، بصورت کلی یک اشتباه بزرگ است و می تواند به راحتی کسب‌وکاری که میتواند موفق شود را از بین ببرد.

در اوایل شروع کار ، بسیار مهم است که هزینه های اضافی و سربار را تا حد امکان پایین نگه دارید (هزینه های زندگی بنیانگذار + سرور). می توانید برخی کارهای ضروری را به فریلنسرها یا شرکتها برون‌سپاری کنید. اینکار به شما این فرصت را میدهد در صورت مواجه شدن با یک مشکل شدید، هزینه هایتان را فوراً کاهش دهید و زمان بیشتری برای حل مشکلات اختصاص دهید.

 

 

مشکلات رایج تیم‌سازی و شراکت در شکست کسب‌وکار

فقدان تجربه:

کم تجربگی یا نداشتن تجربه اعضا تیم، یکی از رایج ترین مشکلات در استارتاپ ها است که در بسیاری اوقات منجر به شکست کسب‌وکار میشود. کمبود تجربه در حوزه های متعددی مطرح است که در ادامه به رایج ترین این حوزه ها اشاره میکنیم :

 

عدم آگاهی و دانش درباره تحقیق بازار :

به جرئت میتوان گفت که تحقیق بازار و شناخت بازار هدف یکی از مهمترین کارهایی‌ست که ضروریست  قبل از هر اقدامی مورد توجه قرار دهید. قبل از ساختن و پیاده سازی با مشتریان بالقوه صحبت کنید تا بتوانید ایده تان را با واقعیت نیاز و پرسونای مشتریان هماهنگ و منطبق کنید.

فقدان دانش مارکتینگ و بازاریابی:

یکی دیگر از مهمترین دلایل شکست کسب‌و‌کارهای نوپا نداشتن مشتری به میزان کافی و در نتیجه مشکل در درآمدزایی ست . مهم است که بدانید چگونه می توانید به مشتریانتان دسترسی پیدا کنید، با آنها ارتباطی مبتنی بر اعتماد ایجاد کنید ، و کسب و کارتان را توسعه دهید. عدم مهارت در بخش بازاریابی و نداشتن استراتژی بازاریابی درست، یک علت بسیار شایع برای شکست استارتاپ‌ها و کسب و کارهای مبتنی بر فناوری ست.

حضور فردی که دید و مهارت بازاریابی و جذب مشتری داشته باشد برای یک کسب‌وکار نوپا بسیار حیاتی است و یکی از بنیانگذاران باید هرچه زودتر این نقش را بر عهده گیرد.

فقدان دانش فنی:

 اگر محصولی فنی دارید یا خدمتی را در بستر فناوری انجام میدهید، باید در تیمتان فردی را داشته باشید که توانایی اجرا یا پیاده سازی ایده را با کیفیت خوب داشته باشد. و بتواند در طی زمان و با شناخت بیشتر مشتریان ، تغییرات ضروری را در کمترین زمان اعمال کند. با این‌حال توجه داشته باشید درگیر کمال‌طلبی و پیچیدگی های غیرضروری نشوید.

نداشتن مهارت مدیریت کسب و کار:

تصمیمات بد در مورد کسب و کار/استارتاپ می تواند به راحتی تمام تلاش‌هایتان را دود و کسب و کارتان را خراب کند. تصمیم‌گیری درست نیازمند کسب برخی مهارت های نرم مدیریت مانند تصمیم گیری ، تفکر استراتژیک و تفکر سیستمی ست. با این‌حال میتوانید مشورت با یک مربی یا مشاور کاربلد یا حداقل درس گرفتن از اشتباهات دیگران میتواند به شما کمک کند تا تصمیم گیری‌های بهتری داشته باشید

اختلاف و تعارض بین شرکا و اعضای تیم :

دومین مشکل رایج که میتواند حتی به شکست و انحلال کسب و کار منجر شود بروز اختلافات جدی بین شرکا و اعضای تیم است . توجه داشته باشید قبل از اینکه شخص را به خوبی بشناسید و قبل از اینکه مطمئن شوید دیدگاه و ارزش های مشابهی دارید ، با کسی شریک نشوید. زیرا در ادامه راه،  هنگام تصمیم‌گیری‌های مهم،  جهت‌گیری های متفاوت می‌تواند باعث بروز اختلافات اساسی شود.

نداشتن انگیزه کافی:

صرفا شناخت از بازار و داشتن یک ایده خوب برای راه اندازی یک استارتاپ یا کسب و کار موفق کافی نیست ، بنیان گذاران باید برای حل مشکل شناسایی شده مشتاق باشند. در ادامه مسیر رشد و حیات کسب و کار چالش ها و موانع متعددی نمایان میشود و اگر شوق و علاقه کافی در بین بنیانگذاران وجود نداشته باشد عبور از این چالش‌ها بسیار مشققت بار خواهد بود.. البته که داشتن علاقه به‌تنهایی کافی نیست ولی فقدان انگیزه و اشتیاق،  می تواند به معنای مرگ تدریجی کسب و کار باشد.

در دسترس بودن:

کار روی یک استارتاپ یا کسب و کار نوپا به زمان و تلاش زیادی نیاز دارد و اگر بنیانگذاران زمان کافی نداشته باشند ، پیشرفت به کندی صورت میگیرد. بزرگترین اشتباه رایجی که میتواند منجر به بروز اختلافات بین شرکا شود تفاوت در میزان و سطح کار کردن روی پروژه است. به عنوان مثال یکی از موسسان بصورت تمام وقت در استارتاپ کار می کند و دیگری به صورت پاره وقت.

برای اینکه بتوانید این موضوع را به بهترین شکل مدیریت کنید میتوانید از همان ابتدا که هنوز کسب و کار به درآمد و سودآوری نرسیده، متناسب  با نقش هر یک از اعضای تیم میزان سهم هر فرد را مشخص کنید.

 

مشکلات رایج فنی و پیاده سازی در شکست کسب‌وکار

اگر ارزشمندترین مفهوم در بازاریابی یک استارتاپ “اعتبار سنجی” باشد ، ارزشمندترین مفهوم در بحث فنی و پیاده سازی MVP (مدل نمونه محصول قابل‌اجرا) ست.
شما باید محصولی را ایجاد کنید که به شما امکان می دهد با حداقل سرمایه و زمان حداقل تلاش کنید.

شما نیاز به بستر یا نمونه‌ای دارید که بتوانید با کمترین هزینه و در کوتاهترین زمان از بازار بازخورد بگیرید.

در این مرحله شما باید با حداقل ها کار کنید. برای مثال اگر ایده شما در پیاده سازی پلت فرمی با 50 امکان است که 5 مشکل را حل میکند MVP یک پلت فرم با 25 ویژگی نیست، حتی یک پلتفرم هم نیست ، بلکه یک وب سایت استاتیک با 2 یا 3 ویژگی مهم است که فرآیندهایش بصورت دستی انجام میشود و این امکان را به شما می دهد که از مشتریان بازخورد بگیرید .

همانطور که پیش تر اشاره کردیم ، رایج ترین و کشنده‌ترین اشتباهات مباحث فنی و پیاده سازی،  به خود فناوری مربوط نمی شود. اصل اشتباه اینجاست که بنیانگذاران قبل از اطمینان از نیاز بازار، زمان و تلاش زیادی صرف ساختن محصول یا بستری کامل و جذاب می‌کنند.

معمولا افراد فنی عاشق ساختن و پیاده‌سازی هستند و از فروش و مباحث مربوط به بازار و مارکتینک عموما طفره میروند و شانه خالی میکنند. و همین موضوع منجر به تولید پلت فرم‌های قوی با انواع فیچرهای جذاب میشود که عملا روی یک سرور خاک می‌خورند.

روندی که برای موفقیت باید طی شود به این شکل است که ابتدا باید حدود ده درصد  از زمان و تلاشتان را روی ساخت و نود درصد روی صحبت با مشتریان و فروش بگذارید. در مرحله بعدی، پنجاه درصد به ساخت و پنجاه درصد به فروش.  اما هرگز و تحت هیچ شرایطی این نسبت نباید نود درصد ساخت  و ده فروش باشد، زیرا این دقیقا زمانی است که ارتباط تان را  با واقعیت از دست می‌دهید و در نتیجه وقت و تلاشتان هدر میرود.

 

در مورد مشکلات فنی ضروری‌، رایج‌ترین آنها عبارتند از:

زمانیکه برای انجام و پیاده‌سازی کارهای فنی پیچیده ، تخصص و تجربه کافی ندارید. در این زمان بهتر است با فردی متخصص و باتجربه همکاری کنید تا این کارها را برایتان تسهیل کند.

شما به یک بستر یا فناوری خارج از کنترل‌تان وابسته هستید

برای مثال کسب‌‌وکارتان فقط روی اینستاگرام فعال است و اگر اینستاگرام به هر دلیلی تصمیم به توقف سرویس‌دهی کند عملا کسب‌‌وکار شما هم با چالش‌های جدی مواجه میشود. بنابراین نیاز است ملاحظات لازم را نسبت به این موارد حتما داشته باشید

 

مشکلات حقوقی در شکست کسب‌وکار

عموما مشکلات حقوقی مشکلات رایج و پرتکراری نیستند ولی اگر مشکل حقوقی پیش بیاید میتوانند بسیار مرگبار عمل کنند.

مباحث مالیاتی و حقوقی ارتباط زیادی به صنعت و قوانین محل جغرافیایی شما دارد، بنابراین تحقیقات خاص داشته باشید و از توصیه های کلی پیروی نکنید.

 

درس‌های مشترک بنیانگذاران شکست‌خورده

وقتی از افرادی که در راه‌اندازی کسب‌و‌کارشان شکست خورده‌اند میپرسید “اگر به عقب برمیگشتید چه کار متفاوتی انجام میدادید؟” بیشترین مورد پرتکراری که مطرح میشود اهمیت داشتن مدل کسب و کار یا استارتاپ ناب است

در استارتاپ ناب شما باید

Lean: validation
ایده تان ر ارزیابی کنید:
با مشتریان بالقوه صحبت کنید ، تصورات و فرض هایتان را آزمایش کنید و قبل از اینکه زمان ، تلاش و پول زیادی را برای یک ایده سرمایه گذاری کنید ، ابتدا بازارش را شناسایی و بررسی کنید.

Lean: MVP
یک نمونه اولیه در کوتاهترین زمان و با کمترین هزینه ایجاد کنید و از بازار و مشتریانتان بازخورد بگیرید.

و همچنین :

معقولانه ریسک کنید :
راه اندازی یک کسب‌‌وکار جدید یا استارتاپ به نسبت ریسک بالایی دارد. سرمایه‌گذاران با سرمایه‌گذاری در استارتاپ های متفاوت، ریسک سرمایه‌گذاری شان را پایین می‌آورند ، اما شما به عنوان یک بنیانگذار این امکان را ندارید. این بدان معناست که احتمال شکست‌تان، بسیار زیاد است. بنابراین مطمئن شوید که میتوانید این شکست را از نظر مالی، روانی و غیره تحمل کنید. و با توجه به این ریسک بالا، اینکه بخواهید برای تأمین مالی یک ایده قرض یا وام بگیرید ریسک منطقی بنظر نمیرسد.

 

تیم سازی و افراد باتجربه در حوزه های ضروری:

یکی از مشکلات رایج در تیم های استارتاپی ، وجود تخصص های یکسان و کمبود افراد باتجربه در بازاریابی و مدیریت است. بنابراین اگر یک فرد فنی هستید و از بازاریابی سررشته ای ندارید، مطمئن شوید که یکی از بنیانگذاران هست که میتواند کارهای بازاریابی را به خوبی انجام می دهد و برعکس.

 

 

شکست پایان کار نیست:

شاید تعجب کنید ولی بسیاری از بنیانگذاران استارتاپ‌های شکست‌خورده ، با درس هایی که از شکست شان میگیرند، مجدد اقدام میکنند و موفق به راه‌اندازی کسب‌‌وکارهای موفقی میشوند. یا بر اساس تجربه و مهارت‌هایی که در طی مسیر به دست اورده اند شغل خوبی پیدا میکنند. اگر بتوانید درس های درستی از هر تلاش ناموفق بگیرید، شانس موفقیت‌تان افزایش می‌یابد.

 

توضیحات تکمیلی :

منابع :

صحبت های حدود 70 بنیان گذار
موقعیت جغرافیایی تحقیقات :  خارج از ایران
نوع کسب‌وکار : عموما حوزه استارتاپ های مبتنی بر فناوری نرم‌افزاری و پلت‌فرم‌های آنلاینن