اسرار مشترک شعبده‌بازها و فروشندگان حرفه‌ای
اگر تصور می کنید كه شعبده بازها و دانشمندان نوروساينس حرف مشتركي باهم ندارند،سخت در اشتباهید. زيرا هر دو گروه با مسائلی از قبیل دقت و هوشیاری افراد سر و کار دارند و تنها روشهاي متفاوتي دارند. و در اين ميان فروشندگان و بازاريابان می توانند از اطلاعات هر دو گروه به نفع خود استفاده کنند، به ویژه اگر بفهمند چرا شعبده بازها قادرند افراد را گول بزنند، با اینکه افراد سعی می کنند تمام دقت خود را متمركز و حواس خود را جمع کنند.
در ادامه روش هایی را بررسي ميكنيم كه شعبده بازها بواسطه آشنايي و شناخت كاملي كه از فرآيند ذهني افراد دارند ، براي رسيدن به اهداف خود از آنها بهره ميجويند ، روش هايي که فروشندگان و طراحان نيز می توانند با استفاده از آنها، نه اینکه افراد را گول بزنند، بلکه ذهن آنها را بیشتر درگیر کرده و توجه آنها را بیشتر جلب کنند:
1- افراد قادرند تنها بر روي یک موضوع تمرکز کنند
همیشه خودم را فردی تصور می کردم که قادر است هم زمان چند کار را با هم انجام دهد و بدون شک اکثر خوانندگان نوومارکتینگ نیز همین تصور را در مورد خود دارند. اما موفقیت شعبده بازها روي صحنه نشان می دهد كه ما در آن واحد ،تنها بر یک مسئله می توانیم تمرکز کنیم. اکثر حقه ها بر اساس چيزهايي است که شعبده باز با یک دست به شما نشان می دهد، در حالی که با دستی دیگر کار دیگری انجام داده و شما به آن دقت نمی کنید.
دانشمندان علوم عصبي (نوروساينس) تمرکز دقت افراد را با تابش نورافکن بر يك شی مقایسه می کنند. ما تنها بخشي از شي را ميبينيم كه نور روي آن انداخته شده است و بر سایر بخش ها كه در تاريكي هستند دقت نمی کنیم. اصطلاح “ديد تونلي ” نيز به همين امر اشاره دارد كه در یک واحد زمانی ،تمرکز افراد فقط بر یک ناحیه ی کوچک انتخاب شده، ميباشد.
فروشندگان و طراحان تبليغات باید اين توانايي را داشته باشند كه توجه مخاطب خود را هر زمان كه لازم بود در اختيار گرفته و كنترل كنند. چنانچه حواس مشتری توسط عوامل خارجی پرت شده، و یا بدتر از آن، فروشنده حواس وي را پرت كند ( یا در زمان تبلیغات اين حواس پرتي از موضوع مورد نظر رخ دهد) توجه به نکته و پيام اصلی از بین می رود. زمانی که به دقت و توجه مشتری برای پیام خود نیاز دارید اجازه ندهید، و یا باعث نشوید، مشتری هم زمان چند کار را با هم انجام دهد.
2- حرکت توجه افراد را جلب می کند
تا حالا به اين نكته فكر كرده ايد كه چرا شعبده بازها به وفور از كبوترها استفاده ميكنند ؟
فکر می کنم ذات مطیع و تحمل این حیوان براي جای گرفتن در جیب، اهمیت فراوانی دارد ولي هدف اصلي نكته ي ديگريست . حركت ناگهانی رنگ سفید، به هم خوردن بال ها به هنگام پرواز، توجه و نگاه هر تماشاچی را جلب ميكند.اين پرنده با دزدیدن نگاه و توجه تماشاچی، به بازیگر فرصت می دهد صحنه ی بعدی را آماده کند.
مغز ما به طرز عجیبی به حرکت عکس العمل نشان می دهد. در دوران ماقبل تاریخ، حرکت ممکن بود به عنوان خطر یا شاید غذا شناخته شود. زمانی که در حال فروش به گروهی از افراد يا فروش به فردي خاص هستيد ، يا حتي در زمان طراحی تبلیغات ، براي جلب توجه مخاطبين از حرکت استفاده کنيد و بر قسمتی که می خواهید تمرکز کنید.
3- حركات بزرگ باعث ناديده شدن حركات كوچك ميشوند
اگر تا به حال یک شعبده باز را بر روی صحنه تماشا کرده باشید،حتمأ به حرکات سریع و کوچک وی مثل اينكه يك دستمال رنگي را داخل جيب لباسش قرار ميدهد، توجه کرده اید. شعبده بازها اين نكته را ميدانند و با منحرف كردن حواس شما به حركات بزرگ ، سعي ميكنند حواس شما را از حركات كوچك تر پرت كنند . مانند بیرون کشیدن یک شال رنگی كه با حركات نمايشي انجام ميشود .آنها می دانند که مخاطب ، با توجه به حرکات بزرگ ، حرکات کوچک را تشخيص نميدهند
لذا ضروريست زمانی که با مخاطبی روبرو می شوید که ممکن است حواسش پرت شود، از حرکات بزرگ به منظور جلب توجه وی استفاده کنید.
4-اتفاقات غیر منتظره توجه افراد را جلب می کند
همیشه زمانی که به یک شعبده باز نگاه ميكنم، سعی می کنم تمام حرکات مرموز وی را با دقت شناسایی کنم. سایر تماشاچیان نیز همین گونه هستند. با این حال به ندرت می توان حقه های ماهرانه ی شعبده باز را شناسایی کرد، نه فقط به خاطر استفاده از تکنیک هایی که حواس تماشاچی را پرت می کند و در بالا به آنها اشاره شد، بلکه به خاطر نشان دادن برخی از حرکات به عنوان حرکات قابل انتظار و آشنا. برای مثال اگر شعبده باز گوش خود را بخاراند، و یا دکمه ی آستین خود را باز کند، و یا حرکت آشناي دیگری انجام دهد، آن حرکت برای ذهن ما آشنا و غیر جذاب است. این حرکت آشنا ممکن است پوششی برای انتقال یک شی و یا آماده سازی مراحل بعدی باشد. از طرفی دیگر، اگر کف دست خود را بر روی سرش گذاشته و یا بی دلیل دست چپ خود را بالا ببرد، ما با دقت زیادی به آن حرکت می نگریم.حركات غافلگيركننده و غيرمعمول به اندازه ي حركت ها ،توجه انسان را جلب ميكند
غافل گیری مشتریان با حرکتی غیر منتظره، صدایی تازه، و یا تصویری ناآشنا وی را وادار به توجه و تحلیل دیده های خود می کند. این نکته در مورد متن نیز صدق می کند. واژه ی ” جدید” یکی از کلماتی است که در تبلیغات توجه افراد را به شدت به خود جلب می کند. ( قدرت این کلمه را ببینید.)
5- نورون‌های آینه‌ای (Mirror Neuron ) ذهن افراد را درگیر می کند
نورون‌های آینه‌ای ، نورون هايي هستند که هنگامی که انسان عملی را انجام می‌دهد و نیز هنگامی که مشاهده می‌کند که همان عمل را دیگری انجام می‌دهد تحریک می‌شود.بدین‌گونه نورون شبیه “آینه” رفتارهای دیگری را کپی می‌کند.
یکی از دلایلی که زمانی که شعبده باز بینی خود را می خاراند اما موذیانه همزمان سکه ای را که در دهان پنهان کرده است را با دست غیب می کند و ما توجهی نمی کنیم این است که می دانیم خاراندن بینی چه حسی دارد. اگر زمانی که شعبده باز در حال انجام این کار است به آن دقت نکنیم ، نورون هاي آينه اي ما طوری عمل می کنند که گویی آن عمل را خود ما انجام می دهیم. شعبده بازها از این پدیده به همراه حرکات فریبنده استفاده می کند- برای مثال، تظاهر به نوشیدن کرده_ اما در واقع در طول این فرآیند شی ای را از دهان به دست خود منتقل می کند. و ذهن ما بوسیله ی همراه شدن با حرکات فریبنده به اجراي موفقيت آميز این حقه کمک می کند.
هرچند فروشنده ها معمولأ سعی نمی کنند حرکات فریبنده انجام دهند، اما می توانند از این حرکات کمک بگیرند. زمانی که افراد حرکت آشنایی می بینند، چه شخصي آن كار را انجام دهد چه در ويودئو ببينند ، ذهن آنها درگیر می شود، گویی mirror neuron آنها وارد عمل می شود.
می خواهید نوشیدنی بفروشید؟ در تبليغاتتان نشان دهيد كه فردي در بطري را باز ميكند ، آن را به سمت دهان ميبرد و با لذت مينوشد. بدين طريق ذهن مخاطب را در ناخوداگاه در احساس يك تجربه خوب شريك كرده ايد
شعبده بازها می دانند چطور حرکات فیزیکی آشنا ذهن افرد را درگیر می کند و شما نیز باید این را بدانید.
6- پرحرفی را کنار بگذارید
اگر تا حالا به تماشاي شعبده بازي رفته باشيد يا از نزديك شاهد شعبده بازي بوده باشيد متوجه شده ايد كه شعبده بازها عموما در حال حرف زدن هستند.شعبده بازهای حرفه ای در مورد آنچه انجام می دهند، و دلایل سختی آن کار صحبت می کنند و هم زمان دست های آنها مشغول انجام حقه است. مسلمأ هدف آنها از این کار ،دادن اطلاعات در مورد تکنیک های نحوه ی انجام حقه نیست، بلکه قصد دارند حواس شما به عنوان تماشاچی را پرت كنند.. زمانيكه شعبده باز صحبت ميكند ،جریان دیگری از اطلاعات را به به ذهن شما ارسال ميكند که ذهن باید آنها را نيز پردازش کند و همين امر باعث ميشود توجه و تمركز شما روي ديگر فعاليت هاي وي كاهش يابد.
اين نكته ممكن است براي شعبده بازها نقش مثبتي ايفا كند ولي براي شما به عنوان فروشنده عموما خير ، چون ممكن است حواس حواس مشتری شما را از نکته ی فروش پرت کند.
تا به حال با فروشنده ای برخورد کرده اید كه در حالی که شما در حال بررسی یک محصول هستید پيوسته و بي وقفه در حال صحبت كردن هست ؟!
بررسي کنترل پنل يك دستگاه ،در حالی که فروشنده پيوسته در حال حرف زدن هاي بيهوده ست، کار سختی ست. فروشنده ها نه تنها باید بدانند چه بگویند، بلکه باید بدانند چه وقت صحبت کنند و چه زمانی سکوت کنند. همچنين در مورد تبليغات رسانه اي نيز دقت داشته باشيد كه صداگذاری ها روي صحنه ، با اطلاعات مهم درگیر شود.
در مورد فايل هاي ارائه هم همين نكته به شكلي ديگر صادق است. براي مثال اگر در پاورپوينت ارائه متني طولاني قرار دهيد و همزمان شروع به توضيح همان متن كنيد ، حواس مخاطبين كاملا پرت ميشود. زيرا مخاطبين شما سعي ميكنند درحالی که سخن گو در حال اجرای همان متن است ، خود متن را بخوانند و همين امر، درک فرد از متن را کاهش داده و باعث می شود فرد متن را به خاطر نیاورد زیرا مغز تمرکز خود را از دست داده و نمی تواند هر دو کار را همزمان با هم انجام دهد.
و در پايان سخن ، به ياد داشته باشيم كه فرآيند پردازش ذهن انسان طبق قوانين و اصول انجام ميشود و شناخت و بكارگيري اين اصول در هر زمينه اي ميتواند ما را در رسيدن به اهدافمان ياري كند.
اين مطلب ترجمه مقاله Six Selling Secrets From Magicians نوشته
