5 گام ساده برای شناسایی مشتریان ایدهآلتان
یک دقیقه به چیزی فکر کنید که تصور می‌کنید همه مردم دوست دارند. چه چیزی به ذهنتان می‌رسد؟
تعطیلات؟ خوب، تعطیلات گاهی اوقات به به برخی افراد، بیشتر استرس وارد می کند تا آنها را آرام کند.
خرید؟ بعضی از افراد از خرید بیزار هستند
توله سگ ها؟ به شخصه عاشقشان هستم ولی بسیاری از افراد نه تنها از توله سگ‌ها خوششان نمی آید حتی از آنها می‌ترسند یا به آنها حساسیت دارند.
خورشت قورمه سبزی؟ هر چقدر هم که عجیب به نظر برسد، همه این غذا را دوست ندارند.
فکر کردن به چیزی که همه مردم، مطمئنا دوستش داشته باشند سخت است. زیرا انسان‌ها متفاوت هستند. هرکدام از ما، نیازهای متفاوتی داریم چیزهای مختلفی را دوست داریم و می‌خواهیم. انگیزه تک‌تک انتخاب‌های ما، افکار و ترجیحات شخصی ماست. با تاکید روی کلمه “شخصی”.
کسبوکار شما نیز از این قاعده مستثنی نیست. راهکار یا ارزشی که ارائه می‌دهید برای همه مناسب نخواهد بود. افراد خاصی هستند که کاملن محصول یا خدمات شما را دوست دارند و از آن لذت می‌برند. اما افراد بسیاری هم هستند که ارزش چیزی را که ارائه می دهید را نمی بینند و درک نمی‌کنند.
دقیقاً به همین دلیل است که شناسایی مشتری ایده‌آل، موضوعی بسیار مهم در موفقیت یک کسب‌وکاراست و این دقیقاً همان چیزی است که در این مطلب در مورد آن صحبت می کنیم. از تعریف یک مشتری ایده‌آل گرفته تا نکات کاربردی که می‌توانید برای شناخت و کشف مشتریان ایدهآلتان از آنها استفاده کنید، این پست مطمئناً باعث می‌شود تمرکزتان را از پراکندگی خارج کرده و استراتژی‌های خود را اصلاح کنید.
مشتری ایده‌آل چه کسی است؟
قبل از اینکه به نکات کاربردی برای شناخت مشتریان ایده‌آل بپردازیم تعریفی مشخص از این موضوع داشته باشیم که دقیقاً به چه کسی می‌گوییم یک مشتری ایده‌آل؟
مشتری ایده‌آل شما کسی است که دقیقاً نیازها و خواسته هایش را با آنچه شما ارائه می‌دهید، برآورده می‌کند.
با اینکه اهمیت شناخت مشتریان ایده‌آل شفاف است، اما هنوز به جز مدیران هوشمندی که نگاهی جامع و ریشه‌ای به همه امور دارند، بسیاری از صاحبان و مدیران کسب‌وکارها، درک جامع و درستی از مشتریان ایده‌آلشان ندارند.
برای درک بیشتر اهمیت شناخت مشتریان ایده‌آل، یک فروشنده خودرو را تصور کنید. احتمالا اگر از این فرد بپرسیم مشتری شما کیست پاسخ خواهد داد هرکسی که می‌خواهد یا علاقه دارد که ماشین بخرد. یک پاسخ خیلی کلی و عمومی
حالا این نکته را نیز در نظر بگیرید که این فرد، متخصص فروش خودروهای لوکس و لاکژری ست. بنابراین، این فرد احتمالا زمان و انرژی اش را برای یک فارغ‌التحصیل دانشگاهی که به دنبال یک ماشین کارراه انداز است ، صرف نخواهد کرد. در عوض، زمان و انرژی اش را روی افراد حرفه‌ای با درآمد بالا متمرکز می‌کند – احتمالاً در دهه 30 تا 60 سالگی – که خواهان خودرویی هستند که به نوعی معرف جایگاه و شان اجتماعی و اقتصادی‌شان باشد . متوجه تفاوت شدید؟
بنابراین، مشتری ایده‌آل شما کسی است که از محصول یا خدمات شما سود می‌برد و همچنین فردی ست که می‌خواهید بیش از دیگران، با بازاریابی و تبلیغات، بر اساس وضعیت فعلی کسب‌وکارتان، هدف قرار دهید.
این نکته مهم را در نظر داشته باشید که مشتریان فعلی شما ممکن است لزوماً مشتریان ایده آل شما نباشند.
در بهترین حالت، مشتریان ایده‌ال شما کسانی هستند که ارزش زیادی را در محصول یا خدمات شما می بینند، و به شما کمک می کنند تا کسب و کارتان را به سمت هدف نهایی کسب‌وکارتان سوق دهید.
چگونه مشتری ایدهآلتان را پیدا کنید؟
حالا که می‌دانید مشتری ایده‌آل چه تعریفی دارد، وقت آن است که دست به کار شوید و آنها را پیدا کنید!
در اینجا مراحلی که می‌توانید مشتریان ایدهآلتان را پیدا و به آنها دسترسی پیدا کنید را بیان میکنم.
مرحله اول: محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید را بخوبی بشناسید
اول از همه، شما باید درک کامل و جامعی از کسب و کارتان داشته باشید. درک کامل و جامع از کسب‌وکارتان صرفا به معنی این نیست که چه خدمات یا محصولاتی ارائه می‌کنید و چه‌قدر سود و زیان دارید و… بلکه باید بتوانید از دیدگاه مشتری کسب‌وکارتان را ارزیابی کنید.
مرحله اول : یک دفترچه یادداشت و خودکار بردارید و دقیقاً آنچه را که به مشتریانتان ارائه می‌دهید را یادداشت کنید.
- چه مشکلاتی را برای آنها حل می کنید؟
- به چه دغدغه‌ها و چالش هایی می پردازید؟
- چرا افراد باید شما را به رقبایتان ترجیح دهند و از شما خرید کنند؟
- چه چیزی شما را متمایز می کند؟
در واقعیت، چه کسی محصول یا خدمات برای چه کسی بیشترین سود و منفعت را ایجاد می‌کند؟
وقتی نوبت به این سوال می‌رسد، باید با خودتان صادق باشید. تعیین اینکه چه کسی می‌خواهید بیشتر از همه سود ببرید کافی نیست – شما باید تشخیص دهید که در حال حاضر چه کسی واقعاً ارزشی برای پیشنهادات شما پیدا می‌کند.
تعیین اینکه شما می‌خواهید چه کسی مشتری شما باشد و بیشترین استفاده را از محصول یا خدمات شما ببرد کافی نیست ، بلکه باید تشخیص دهید که در حال حاضر ارزشی که ارائه می‌کنید مناسب چه افرادی است؟
مرحله دوم: اهدافتان را تعیین کنید
وقتی به کسب‌وکارتان از منظر مشتری نگاه کردید و تشخیص دادید در حال حاضر محصول یا خدمت شما مناسب چه افرادی ست، زمان آن است که اهدافتان را تعیین کنید.
آیا از این نوع مشتری فعلی، راضی هستید و مهمتر از آن، آیا آنها از شما راضی هستند؟
یا به درستی افرادی را هدف قرار نمی دهید که برای کسب و کار شما ارزش بیشتری قائل هستند؟
برای مثال، ممکن است در حال حاضر اکثریت مشتریان شما صاحبان کسب‌وکارهای کوچک یا استارتاپ‌ها باشند، اما دوست دارید با شرکت‌های بزرگ بیشتری در سطح سازمانی مشارکت داشته باشید.
مشتریان یا مشتریان فعلی شما ممکن است مشتریان ایده آل شما نباشند. شاید اخیرا متوجه شده باشید که نرخ حفظ مشتری شما واقعا پایین است – مردم یک بار خرید می کنند، اما برنمی گردند- شاید درگیر شکایات بسیاری از مشتریان بوده و هستید. یا شاید فقط می‌خواهید نقطه تمرکز و مدل کسب و کارتان را تغییر دهید و به مخاطبان کاملاً متفاوتی برسید.
این زمان مناسب برای ترسیم اهدافتان است. تعیین اینکه دقیقاً به چه چیزی می خواهید برسید، به شما کمک می کند تا استراتژی های خود را در مورد مشتریان خود تغییر دهید. به مثال قبل و فروشنده ماشین‌های لاکژری فکر کنید، اگر فروشنده خودروی ما هدفی را برای رسیدن به فروش برای مثال 50 میلیاردی در سال جاری تعیین کرده باشد، احتمال اینکه زمانش را صرف فارغ‌التحصیلان دانشگاهی کند چه قدر است؟
مرحله سوم: تجزیه و تحلیل تعاملات گذشته با مشتریان
نحوه تعاملات گذشته شما با مشتریان، می‌تواند چیزهای زیادی را نشان دهد، هم خوب و هم بد. شناسایی اشتباهات و یا موفقیت‌ها در تعامل با مشتریان قبلی یا موجود، قطعا به شما در انتخاب نقطه مناسب برای تمرکز، کمک می‌کند.
ابتدا به عقب نگاه کنید و ببینید چه مشکلات کوچک و بزرگی در ارتباط با مشتریانتان داشته اید. آیا این چالش‌ها و مشکلات وجه اشتراکی داشتند؟
شاید بسیاری از آنها از دریافت کالایی آسیب‌دیده شاکی و ناراضی بودند و این بدین معناست که ممکن است تصمیم بگیرید تنها با مشتریانی از شهر یا محله خودتان کار کنید و به مشتریان شهرهای دیگر همکارانتان را معرفی کنید.
همچنین از موفقیت‌هایی که در ارتباط با مشتریانتان داشتید سریع عبور نکنید. نظرات مثبت مشتریانتان را نیز بررسی کنید و سعی کنید هر موضوع مشترکی را در اینجا نیز شناسایی کنید. شاید همه آن مشتریان، مشکلی مشابهی داشته باشند که محصول یا خدمات شما بخوبی توانسته باشد آن را رفع کند، شاید اکثریت مشتریان راضی شما در یک صنعت خاص فعالیت می‌کنند
تعاملات گذشته‌تان را مرتب کنید و هرآنچه را که می‌توانید از آن بیرون بکشید. همه این اطلاعات در مرحله بعدی بسیار ارزشمند خواهند بود.
مرحله چهارم: پرسونا مشتری بسازید
پس از انجام بررسی‌ها و تحقیق مشتری، آماده هستید تا پرسونا مشتری ایدهآلتان را ایجاد کنید. پرسونا مشتری هدف، تمام اطلاعات لازم را در مورد اینکه دقیقاً چه کسی را می‌خواهید هدف قرار دهید را در بر می‌گیرد.
این فرآیند شامل پاسخ دادن به برخی سؤالات مهم است که همه چیز را از سوالات جمعیت شناسی اولیه گرفته تا آنچه بر تصمیمات خرید مشتریان هدف تأثیر می‌گذارد، پوشش می دهد. در این مرحله. هر چه بیشتر بدانید، قدرتمندتر خواهید بود و تصمیمات بهتری خواهید گرفت.
اگر واقعاً می‌خواهید به ذهن خریداران تان وارد شوید، مصاحبه با مشتری یک ابزار مؤثر است. تعدادی از مشتریان فعلی‌تان را انتخاب کنید و زمانی را برای صحبت تعیین کنید. اگر بتوانید سؤالات درست بپرسید، متوجه خواهید شد که آنها چه چیزهایی را درباره کار یا خرید از شما دوست دارند، چه چیزهایی را در شما دوست ندارند ، و همچنین چه چیزی آنها را ترغیب کرده است که شما را انتخاب کنند. این اطلاعات از زبان مشتریانتان بسیار گرانبها و ارزشمند است.
مرحله پنجم: از نتایج تحقیقات و بررسی‌هایی که انجام داده‌اید استفاده کنید
شما یک پرسونا دقیق از مشتری ایدهآلتان ایجاد کرده‌اید و حالا مطمئن هستید همه اعضای تیم می‌دانید که روی چه افرادی به عنوان مشتریان هدف ایده‌آل باید تمرکز کنید.
متأسفانه، بسیاری از کسب‌وکارها پس از صرف زمان و منابع مالی، این اطلاعات ارزشمند را بدون استفاده رها می‌کنند. اگر هدف شما، هدف قرار دادن مشتریان خاص، برای ادامه بهبود و توسعه کسب و‌کارتان است، باید همیشه اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده‌اید را در ذهن و پیش چشمتان نگه دارید. این شناخت و درک مشتری باید بر هر حرکت و تصمیمی که می‌گیرید تاثیر بگذارد.
صرفاً گفتن اینکه می‌خواهید این افراد را هدف قرار دهید،کافی نیست – و تعریف مشتری ایده‌آل، مشتری ایده‌آل را برای شما به ارمغان نمی‌آورد. بلکه شما باید اطلاعات به دست آمده را وارد بازی کنید و بر اساس این اطلاعات کسبوکار را هدایت کنید!
صحبت پایانی
درک و شناسایی مشتری ایده‌آل می‌تواند کاری سخت و پیچیده به‌نظر برسد. با این حال، این شناخت،گامی مهم در رشد و بهبود کسبوکار شما ست. با اینحال با این پنج مرحله به دور از پیچیدگی‌های بیش از حد می‌توانید نه تنها به مشتریان جدید دست یابید، بلکه به مشتریان مناسب و ایده‌آل برسید.
اگر سوال یا نقطه نظر خاصی دارید در بخش کامنت‌ها به اشتراک بگذارید تا در موردش صحبت کنیم. (شاید کمی با تاخیر، ولی حتما پاسخ خواهم داد)
منابع :audienceops
