طرح بازاریابی ساخت و فروش زیورآلات
اگر بخواهیم صادق باشیم نوشتن طرح کسبوکار یا طرح بازاریابی، برای بسیاری از مدیران یا صاحبان کسبوکار جزو کارهای جذاب و دوستداشتنی بهشمار نمیآید.
ولی در ادامه برایتان یک نمونه از طرح بازاریابی زیورآلات تهیه کردهام که نشان میدهد تحقیق، فکر کردن، بررسی و پاسخ به یک سری سوالات کلیدی تا چه میزان در روشن شدن مسیری که باید طی کنید به شما کمک خواهد کرد.
درست است که برای شروع عملی کار ممکن است اشتیاق بالایی داشته باشید ولی به این نکته توجه کنید منابع شما بسیار محدود هستند. و بازار هیچ تعارف یا شوخی با هیچکس ندارد. تحقیق و بررسی جوانب مهم و تاثیرگذار به شما کمک میکند از هدر رفتن بخش بسیاری از منابعتان جلوگیری کنید.
در این مطلب، یک نمونه طرح بازاریابی یک کسبوکار کوچک در حوزه زیورآلات را باهم بررسی میکنیم. این نمونه مدل کسبوکار به شما کمک میکند دیدی کاربردی نسبت به طرح بازایابی پیدا کنید و همچنین با ایدههایی در حوزه راهاندازی یک کسبوکار کوچک در حوزه زیورآلات یا کارهای هنری آشنا شوید.
خلاصه طرح بازاریابی ساخت و فروش زیورآلات :
سپهر سالاری، طراح و سازنده جواهرات منحصربهفرد تیتانیومی است. این طرحهای هنری بهشکل گوشواره، گردنبند و انگشتر و با برند “استیتی” طراحی شده، ساخته و ارائه میشوند. در حال حاضر تمام کارها توسط شخص سپهر سالاری، طراحی و ساخته میشوند.
هر قطعه از زیورآلات، بهخودی خود یک اثر هنری و بسیار خاص و منحصربهفرد است. اکثر مشتریان و علاقهمندان کارهای سپهر، احساس میکنند که حتی شبیه کاری که او طراحی میکند و میسازد را تا به حال ندیدهاند. سپهر مستقیماً از طریق وبسایت استیتی، شبکه اجتماعی (در حال حاضر پیج ایستاگرام) و نمایشگاههای فیزیکی، کارهای هنریاش را به مصرفکنندگان نهایی می فروشد. سپهر همچنین از گالریها، فروشگاههای حاضر در اماکن گردشگری و خردهفروشیهای تخصصی جواهرات، به عنوان کانال توزیع نیز استفاده خواهد کرد.
در هشت ماه اول، سپهر خودش به تنهایی مسئول انجام همه کارها است. و کارهای اجرایی طراحی و تولید در یک اتاق 20 متری در نزدیکی محل سکونتش انجام خواهد شد. و در ماه هشتم، کارهای فروشش را به شخص دیگری محول میکند تا این فرصت را پیدا کند که زمان بیشتری را در خانه صرف طراحی و ساخت کارهای هنریاش کند.
آنالیز شرایط و موقعیت فعلی:
استیتی یک کسبوکار نوپا است که در ابتدا در یک مکان خصوصی ساکن است. و موفقیت در بازاریابی، برای بیشتر دیده شدن و آگاهی مشتریان بالقوه از وجود محصولات و برند استیتی، در موفقیت و رشد کسبوکار، نقشی بسیار کلیدی خواهد داشت.
با توجه به روند بازار، تقاضا برای محصولات هنری مانند تیتانیوم بالاتر خواهد رفت. تیتانیوم به دلیل ضدحساسیت بودن (ایدهآل برای گردنبند، انگشتر و گوشواره که پوست را لمس میکنند)، استحکام باورنکردنی و وزن سبک آن گزینه محبوبی محسوب میشود.
خلاصه تحقیقات بازار زیورآلات
استیتی، با انجام تحقیقات بازار و تحقیقات مشتریشناسی اطلاعات بسیاری درباره بازار و ویژگیهای مشتریان هدف خود کسب کرده است. این اطلاعات برای تعیین و تعریف مشتریان ایدهآل، نیازهای خاص آنها و اینکه چگونه استیتی میتواند به بهترین شکل با آنها ارتباط برقرار کند، مورد استفاده قرار میگیرند.
سه گروه از مشتریان وجود دارد
- فروشگاههای خردهفروشی| گالریها
- مشتریان نهایی
- دیگر
که در حال حاضر 95 درصد فروش به مشتریان نهایی انجام میشود.
نیاز بازار
استیتی، جواهرات خلاقانه و دست ساز به مشتریانش ارائه میدهد. و مزایای زیر را برای مشتریان خود فراهم می کند:
- انتخاب برای سلایق مختلف: طیف گستردهای از سبکهای زیورآلات، خلاقیتها و پوششهای آنودایز
- دسترسپذیری: کارهای استیتی، مستقیماً از طریق شبکهای از گالریهای هنری/جواهرات و یا نمایشگاهها و فروشگاههای هنری به خریدار عرضه میشود. یا در خریدهای اینترنتی برای مشتری توسط پست یا پیک ارسال میگردد.
- خدمات مشتری: اندازه و کیفیت توجه و خدماتی که به مشتری ارائه میشود در سطحی است که مشتری تحت تأثیر قرار میگیرد. این سطح از خدمات در تمام معاملات استیتی، از پاسخگویی به سؤالات قبل از فروش گرفته تا سفارش گرفتن و ارائه و انجام گارانتی، با رضایت و خوشرویی ارائه میشود.
- قیمتگذاری رقابتی: ساختار قیمتگذاری، نقش مهمی در ارائه ارزش بالا برای جواهرات دستساز به مصرفکننده و سود منصفانه برای صنعتگران فراهم میکند.
روند بازار زیورآلات
روند بازار در صنعت زیورآلات، حرکت به سمت کارهای سفارشی، منحصربهفرد و همچنین به تعداد محدود است. چندین سال پیش، بازار زیورآلات مملو از هزاران کار مشابه بود. در طی آن سالها، احتمال اینکه فردی دقیقا همان انگشتر یا گردنبندی که شما دارید را داشته باشند، بالا بود. همین امر باعث شد ترند بازار تغییر کرده و مردم تمایل به کارهایی پیدا کنند که در تعداد محدود تولید شده و منحصربهفرد باشند. نه کاری که همه دارند و استفاده میکنند
عموما افراد از زیورآلات به عنوان راهی برای ایجاد تمایز از جمعیت معمولی استفاده میکنند، راهی برای متمایز شدن و متفاوت بودن است. استیتی با طراحی و ساخت کارهای هنری ایجاد منحصربهفرد متمایز، در راستای ترند بازار در حرکت است.
رشد بازار زیورآلات
طبق تحقیقات انجام شده بخش زیورآلات هنری همچون صنعت جواهرسازی در حال رشد است. این رشد را می توان وابسته به ارزشی دانست که مردم برای داشتن جواهرات و زیورآلات متمایز و منحصربهفرد قائل هستند.
یکی دیگر از عواملی که به رشد کمک می کند، ترکیب هنر و فلزها یا سنگهای قیمتی است. جواهرات بهشکل سنتی، قطعاتی تزیین شده از فلزات|سنگهای گرانبها بودند. این کارهای هنری زیبا نمادی از ثروت یا موقعیت اجتماعی بهشمار میآمدند. تا زمانی که کار خود از یک سنگ یا فلز گرانبها ساخته شده بود، صرفنظر از خلاقیت قطعه واقعی، صرفاً به دلیل آنچه که از آن ساخته شده بود، ارزشمند بود. با اینحال، این روزها، جمعیت جوانتر که ارزش زیباییشناختی آثار هنری را تشخیص میدهند، اکنون خواستار کارهایی هستند که از جنبه هنری قوی و اصیل باشد. در اصل این هنری است که می پوشید. این روندها به رشد بازار کمک می کند.
تجزیه و تحلیل SWOT
تجزیه و تحلیل SWOT نقاط قوت و نقاط ضعف کلیدی کسبوکار و همچنین فرصتها و تهدیدهای پیش روی برند استیتی را شرح میدهد.
نقاط قوت :
- طراحی خلاقانه و روشهای ساخت منحصربهفرد.
- ارتباطات قوی با تامینکنندگان و عرضهکنندگان مانند گالریها.
- انعطافپذیری در ارائه کارهای سفارشی.
- داشتن یک شبکه توزیع گسترده- وبسایت قدرتمند و شبکهای از گالری ها
نقاط ضعف :
- بخش بزرگی از بازار هدف برند و کارهای استیتی را نمیشناسند و از وجودش آگاه نیستند.
- زمان و بودجه محدود برای تبلیغات و بازاریابی
- درگیری بسیار برای ایجاد طرحهای جدید بهشکل دائمی
- ناتوانی احتمالی در تامین تقاضا به دلیل محدودیت زمان و کمبود نیروهای همکار
فرصتها :
- بازاری درحال رشد که بخش بزرگی از آن از وجود استیسی بیاطلاع هستند
- با افزایش اندازه شرکت و استخدام نیروهای همکار، سپهر میتواند به جای صرف زمان در رسیدگی به جزئیات کارهای اداری و بازاریابی روی موارد کلیدیتر کسبوکار تمرکز کند
- وارد کردن طرحهای جدید و خلاقانه در یک صنعت نسبتا راکد.
تهدیدها :
- احتمال مشکل در تامین مواد خام به دلیل تقاضای سایر صنایع.
- کپی برداری از طرحهای خلاقانه سپهر
- اقتصاد ضعیف، که باعث کاهش توان خرید افراد، خواهد شد.
رقابت و الگوهای خرید
همانطور که قبلاً اشاره کردیم صنعت جواهرسازی متشکل از هزاران هزار نفر است. برخی بهشکل محلی کار میکنند و تنها در یک محدوده جغرافیایی محدود کارهایشان را توزیع و به فروش میرسانند. برخی دیگر در سرتاسر کشور و حتی بهشکل بین المللی کار میکنند و به کشورهای خارجی نیز فروش دارند. برخی از هنرمندان و طراحان جواهر، برای شرکتهای بزرگتر طراحی میکنند، برخی دیگر کارهای خودشان را طراحی کرده و میسازند.
در این طرح بازاریابی، بسیار خلاصه درباره رقبا صحبت میشود. زیرا حوزه طراحی و فروش جواهرات حوزهای بسیار وسیع و پراکنده است.
رقبا :
- طراحانی که کارهای هنری را طراحی میکنند و سپس این طرحها در مقیاس بالا تولید و در سطح کشور توزیع می شوند. طراح جواهر ممکن است آنقدر معروف باشد که برند شخصی خودش را داشته باشد. طرح کار را طراحی کرده و کار با نام شرکتهای بزرگتر ساخته و فروخته میشود. و یا ممکن است طراحانی باشند که در یک شرکت استخدام میشوند و کار طراحی جواهرات را انجام میدهند.
- شرکت هایی که صفر تاصد کار داخل شرکت انجام میشود. طراحی، ساخت جواهرات، بازاریابی و فروش. تنها موردی که ممکن است برونسپاری شود فرآیند بازاریابی و فروش است
- گروههای کوچکی یا افرادی مانند سپهر، که همه کارها را خودشان طراحی و میسازند و سپس خودشان بهشکل عمدهفروشی یا خرده فروشی میفروشند.
الگو خرید مصرف کنندگان
الگو خرید مصرف کنندگان معمولاً به چند شکل است.
یک : برای هدیه. خرید هدیه زمانی اتفاق می افتد که خریدار به دنبال هدیه ای برای شخصی باشد، اثر هنری را ببیند و سپس آن را خریداری کند. در این مورد، مشتری برنامه و هدف خرید دارد، فقط معلوم نیست که آن خرید چه چیزی یا کجا انجام می شود.
دو : الگوی دیگر خرید، خرید آنی است. کسی در حال خرید خواهد بود، او به چیزی نیاز ندارد، کالا را میبیند و دوست دارد آن را داشته باشد، آن را در لحظه و در محل میخرد.
فرآیند ساخت و تولید محصول
سپهر جواهرات تیتانیومی تولید میکند. جواهرات به شکل گردنبند، گوشواره و انگشتر هستند. تمام جواهرات از تیتانیوم ساخته شده است. تمامی محصولات توسط خود سپهر طراحی و ساخته میشوند.
سپهر تیتانیوم را به دلیل ویژگی های منحصربهفرد آن انتخاب کرده است. تیتانیوم از فولاد قویتر است، اما از نظر وزن مشابه آلومینیوم است و از همه مهمتر، ضدحساسیت است.
رنگ خاکستری تیتانیوم به خودی خود بسیار زیبا به نظر می رسد. برخی از قطعات آنودایز شدهاند. آندایزینگ طیف وسیعی از رنگ ها را به تیتانیوم اضافه میکند. آنودایز کردن با غوطهور کردن تیتانیوم در آب باردار الکتریکی یا اتصال تیتانیوم به منبع برق اتفاق میافتد. هنگامی که با الکتریسیته شارژ میشود، یک لایه یا اکسید سبک روی سطح تیتانیوم تشکیل میشود و باعث ایجاد رنک میشود.
استیتی از ورقههای تیتانیوم ساخته شدهاند. مواد با استفاده از تیغه ارهای بریده میشوند. قسمت داخلی قطعات با سوراخ کردن یک سوراخ کوچک در داخل و وارد کردن تیغه اره بریده میشود. همه کارها از چند قطعه تیتانیوم ساخته شدهاند. قطعات توسط پرچها به هم متصل میشوند. سوراخهای کوچکی ایجاد میشود و یک سیم کوچک (پرچ) از آن وارد میشود. سر و انتهای پرچ با چکش ضربه میخورد و انتهای آن را بزرگتر میکند که علاوه بر حفظ قطعات،از نظر زیبایی شناختی نیز دلپذیر است.
عوامل کلیدی برای موفقیت
- ارائه خدمات عالی به مشتری
- طرحهای منحصربهفرد و خلاقانه
- قیمت مناسب
- کار ساخت حرفهای
مسائل بحرانی
استیسی هنوز در مرحله ایده به عنوان یک سرمایهگذاری به عنوان یک کسبوکار است است. مسائل مالی، فروش و بازاریابی از کلیدیترین عواملی هستند که میتوانند تاثیر غیرقابل انکاری در موفقیت یا شکست این کسبوکار داشته باشند.
استراتژی بازاریابی برای زیورآلات
برند استیتی با توجه به تحقیقات مشتری که انجام شده است، سه روش را برای بازاریابی کارهایش در نظر گرفته است
- حضور در نمایشگاهها و جشنواره های هنری مختلف در سراسر کشور
این شکل از بازاریابی/ارائه راهی کارآمد برای دستیابی به مشتریان هدف و همچنین ایجاد فروش در این رویدادها است.
- بازاریابی دیجیتال از طریق محبوب ترین شبکه اجتماعی مشتریان هدف(در حال حاضر اینستاگرام در ایران) و استفاده از وبسایت که منبعی برای انتشار اطلاعات، افزایش احتمال دیده شدن در نتایج جستجو و سهولت فرآیند سفارشات آنلاین خواهد بود.
بازاریابی محتوایی ، سئو و تبلیغات وب سایت در دیگر پلت فرم ها، یکی دیگر از راههای جذب مشتریان جدید است
- بازاریابی، شبکهسازی و تبلیغ از طریق شبکه گالری های هنری/جواهرات
در ابتدا سپهر با گالری ها ارتباط برقرار خواهد کرد. استیتی از گالری های متعدد در بسیاری از شهرهای بزرگ بازدید خواهد کرد و با آنها برای فروش محصولات استیتی صحبت خواهد کرد. در حالی که حاشیه سود کمتر از فروش مستقیم خواهد بود اما گالری ها به طور قابل توجهی به افزایش حجم فروش و افزایش آگاهی از برند کمک خواهند کرد.
ماموریت
ماموریت استیتی ساخت قطعات خلاقانه هنری در حوزه زیورآلات با استفاده از تیتانیوم است. ما برای جذب و حفظ مشتریان، کارهایی با طرح های خلاقانه ارائه میکنیم .خدمات ما فراتر از انتظارات مشتریان ارائه خواهد شد.
اهداف بازاریابی
- بعد از سال اول، هر سه ماه به اندازه 8 درصد، تعاملاتمان با گالریهای همکار را افزایش میدهیم
- فروش هر ماه 2 الی 3 درصد افزایش مییابد.
- افزایش ترافیک ورودی وبسایت و فالورهای شبکه اجتماعی را ایکس درصد افزایش میدهیم
- میزان فروش را نسبت به هزینه های بازاریابی به طور پیوسته هر سه ماهه افزایش میدهیم.
اهداف مالی
- افزایش 15 درصدی سود با کاهش هزینههای غیرضروری
- افزایش فروش، به اندازهای که استخدام افراد بیشتری را برای انجام کارهای اداری امکانپذیر کند و به سپهر اجازه دهد تا روی طراحی و ساخت کارهای هنریاش تمرکز کند.
بازارهای هدف
استیتی بر دو گروه متمایز از مشتریان تمرکز خواهد کرد:
- خریدار مستقیم :
– مصرفکننده نهایی از طریق وب سایت استیتی و همچنین از طریق ارتباط فیزیکی در نمایشگاهها خرید میکنند
– گالری ها (گالری هایی که به عنوان کانال توزیع استفاده می شوند).
گالریها (همچنین فروشگاههای موزه، جواهرات فروشی) در این حالت، یک رابطه طولانیمدت ایجاد میشود تا فروشگاهها به عنوان کانال توزیع و فروش خرد محصولات استیتی تبدیل شوند.
علاوه بر این، نیروهای فروش و بازاریابی در سراسر کشور سفر خواهند کرد و با گالریهای مختلف برای فروش کارهای برند استیتی صحبت میکنند
مزیت رقابتی و تثبیت موقعیت
استیتی خود را به عنوان سازنده خلاق زیورآلات تیتانیوم هنری معرفی خواهد کرد.
استیتی به ارائه طرحهای خلاقانه و غیرمعمول مشهور و شناخته میشود. در حالیکه امکان کپیبرداری از طرح ها وجود دارد ولی به آسانی انجام نمیشود. طراحیهای خلاقانه و غیر معمول نیاز به مهارت خاصی دارد. سپهر در کارش بسیار ماهر است و هر کاری که تولید میکند دارای عنصری از طراحی خلاقانه، غیرمعمول و چشم نواز است که آن را از دیگر مدلها متمایز میکند.
استراتژیها
هدف سپهر از استیتی، شناخته شدن به عنوان یک جواهرساز هنری خلاق و منحصربه فرد است. فروش استیتی در سرتاسر کشور انجام میشود. و برای توزیع کارها از گالریهای همکار کمک گرفته میشود
استراتژی بازاریابی با هدف افزایش آگاهی مشتریان بالقوه در مورد کارهای منحصربهفرد ارائه شده، و توسعه مراکز توزیع و فروش است.
پیامی که استیتی ارسال خواهد کرد این است که استیتی سازنده منحصر به فرد و سفارشی جواهرات هنری است. این پیام از طریق روش های مختلفی ابلاغ خواهد شد. اولین مورد از طریق تبلیغات و فروش در نمایشگاه ها و جشنواره های هنری مختلف در سراسر کشور است. این روش مفید خواهد بود زیرا با دقت یک جمعیت هدف تقسیم شده را هدف قرار می دهد.
روش دیگر ساخت یک شبکه گالری خواهد بود که به عنوان توزیع کننده طرح های استیتی عمل می کند. پس از ایجاد این امر، این یک خروجی فروش موثر خواهد بود. آخرین روش برای برقراری ارتباط پیام موقعیت یابی Ti Design از طریق وب سایت آنها است. این وب سایت پوشش جغرافیایی نامحدودی را ارائه می دهد و اطلاعات زیادی در مورد تمام محصولات استیو است. علاوه بر این، به عنوان مکانیزمی برای ثبت سفارش عمل خواهد کرد.
تحقیقات بازاریابی
در طول مراحل اولیه توسعه طرح بازاریابی، از چند گروه برای تحقیق رفتار مصرف کنندگان زیورآلات و جواهرات هنری و همچنین خریداران از گالریها برگزار شد. این تحقیقات متمرکز بینش و اطلاعات مفیدی را در مورد فرآیند تصمیمگیری مشتریان هدف ارائه کردند.
سپهر همچنین دو ماه را در جادهها گذراند و در نمایشها و جشنوارههای هنری مختلف با نمونههای اولیه بسیاری شرکت کرد. این حضور در مکانهای مختلف، برای تعیین میزان پذیرش مشتری از محصول و همچنین اندازهگیری تقاضا انجام شد. سپس این اطلاعات برای تعیین امکان سنجی کسب و کار مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت.
آخرین منبع تحقیقات بازاریابی نظرسنجیهایی است که در نمایشگاهها و فروشگاهها ارائه میشود. هدف از این نظرسنجی جمع آوری اطلاعات در مورد ترجیحات خریداران، پسندها و ناپسندهای مربوط به طرحها و ترجیحات قیمت محصولات بود.
امور مالی
تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر، پیش بینی های فروش، پیش بینی هزینه ها و نحوه پیوند آنها با استراتژی بازاریابی می پردازد.
تجزیه و تحلیل نقطه سربه سر نشان می دهد که برای رسیدن به نقطه سر به سر به ایکس تومان درآمد ماهانه نیاز است. که با پیشبینی میزان فروش، پیشبینی هزینهها و استراتژی بازاریابی مرتبط است
پیش بینی فروش
ماه اول صرف تنظیم محل کار و موجودی ساختمان خواهد شد. هیچ فروشی وجود نخواهد داشت. ماه دوم را صرف بازدید از گالری ها برای راه اندازی کانال های توزیع خواهد کرد. در ماه دوم نیز هیچ گونه فعالیت فروش وجود نخواهد داشت. ماه سوم اولین ماه فعالیت فروش را مشخص می کند. استیو در نمایشگاهها و فروش محصولات و همچنین فروش از طریق وبسایت حضور داشته است. از ماه سوم فروش به صورت تدریجی افزایش خواهد یافت. استیو معمولاً حدود یک هفته در ماه در جاده خواهد بود و به گالری ها و نمایشگاه ها سفر می کند. تا ماه هشتم این اتفاق خواهد افتاد. ماه هشتم زمانی را مشخص می کند که استیو یک نماینده فروش استخدام می کند تا سفر را برای راه اندازی توزیع کنندگان و شرکت در نمایشگاه ها انجام دهد تا به استیو اجازه دهد تا بر طراحی و تولید خود تمرکز کند. ماه هشتم افزایش بیشتری در فروش خواهد داشت.
- نمایشگاهها
- خرده فروشان (گالری ها)
- مشتریان مستقیم نمایشگاه
- مشتریان مستقیم وب سایت
- مشتریان مستقیم اینستا
پیش بینی هزینه
هزینه های بازاریابی باید بر این اساس بودجه بندی شود:
حضور در نمایشگاهها و جشنوارههای هنری: هزینهها شامل هزینههای سفر، ساخت غرفه و هزینههای ورود/تبلیغ خواهد بود. با در نظر گرفتن شرکت در ده نمایشگاه در سال اول
وب سایت: این هزینه ها در کل سال نسبتاً ثابت خواهد بود و به تعمیر و نگهداری سایت می رسد.
تبلیغات در گالری ها: این هزینهها بسته به زمان برنامه ریزی سفرها، ماه به ماه متفاوت خواهد بود.